◆

不拘一格降下来——浅谈中成药生产企业应对降价策略

降价考验生产商

    日前，国家计委在对化学药的价格调整基本结束后，开始对中成药价格“挤水”。包括麻仁润肠丸在内的267种中成药的新的最高零售价格已由国家计委制定并公布。

    面对中成药价格的下调，老百姓固然欢欣鼓舞，而作为中成药的生产厂家在却是喜忧参半。降价将药品价格“挤”到百姓认可的程度，无疑为打开中成药市场提供了一次新的契机。另外，随着WTO游戏规则的不断完善与成熟，中成药要面对西药冲击，占领更大的市场，除不断提高自身品质外，价格合理也是一个必备条件。借助这次降价契机，中成药企业可以通过自身改革，合理拓展利润空间，轻装上阵，参与市场竞争。

    但是，中成药价格下调也会给相当一部分企业带来严重的挑战。首先，目前中药行业成熟的成药品种非常有限，而中药企业基本上都靠个别品种获利。像广誉远公司，主要销售额都集中在定坤丹和龟龄集两个品种上，其销售占全部销售额的80％以上，而其他的一些大蜜丸产品基本处于微利或无利水平，像这样利润高度集中在极少数产品上的企业，将很难承受降价的影响。其次，中成药降价会直接导致毛利率的下降，而且药价下调会增加企业的营销费用，使企业的盈利水平大幅降低。最后，一些资金规模小、品种单一或重复生产的企业，将很有可能在这次降价中由于丧失盈利和竞争能力而被淘汰出局。

    其实，造成药品价格虚高的主要原因不在于厂家，而在于流通环节。目前情况下药品的进货渠道至少有4个中间环节，每一个环节，都要加10个左右的百分点，再加上零售商所赚的钱，到了患者手里，药价就可想而知了。中成药品种也是一样。中药制药自古以来被视为黄金产业，有着很大的发展空间。所以，面对中成药价格下调，制药企业只要积极谋求对策，完全有可能化解降价带来的风险和危机。

化解危机有对策

    首先，应优化资源，实施规模化生产。目前，我国中药品种同质化现象严重，如六味地黄丸，几乎所有的中成药厂家都在生产，相互的恶性竞争只能导致竞相压价倾销，且造成生产浪费，成本提高。通过联合、兼并、参股、收购等方式，对中药产业进行重组，实行规模化生产，不仅可以减少低水平重复生产的现象，而且有利于提高整个中药行业的盈利水平。其次，应加强企业内部管理，严格控制费用和支出，降低成本，提高生产效益。最后，应积极尝试新的经营模式。中成药降价无疑会给生产厂家与商家带来一系列新的冲突和矛盾。作为厂家，应该抓住这一契机，彻底更新旧有的经营理念，通过扩大销售队伍、创建销售网络、药品直接上柜台、网上销售等方式减少流通环节，创新经营模式。对于一些营销体系不健全的制药企业，可以考虑总代理、总经销的形式，以具有完善的市场信息网络的医药营销公司来帮助销售产品，充分利用其良好的市场网络资源。

    另外，中成药制药企业还应不断开发新技术和产品，因为新药的开发不仅可以创造新的利润增长点，而且新药本身也是规避降价风险的一个渠道。

（来源：中国医药报  20100526）

责任编辑：叶子