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　  渠道营销越来越受到国内服装行业的重视。在竞争激烈的服装市场，企业必须靠着杰出了服装质量和高超的营销手段才能脱颖而出。

　　放眼国内服装企业，一部分“巨头”们喜欢宣称自己在国内拥有数千个营销网点，但其所有销量可能却比不上一些国际品牌一两百个网点的销售额。营销渠道是中国服装企业发展的巨大阻力之一，目前普遍面临着管理混乱、客户群体忠诚度和诚信度不高、终端形象紊乱、价格不统一等很多问题。

　　服装业内，有人说欧洲人创造了设计，美国人则用营销将设计变为利润，他们通过营销手段让更多消费者懂得了品牌的真谛。可以说，谁能够掌握最优的渠道，谁就能优先拥有最好的品牌。

　　服装营销渠道主要包括批发、代理、商场专卖等。虽然很多服装生产商已经意识到了渠道营销的重要性，并大力投入打造品牌，但在品牌经营意识方面良莠不齐，思路理念上也还存在着很大的差距，这直接导致服企市场发展不平衡，由此产生的阻力也是错综复杂。结合营销渠道具体情况，可以看得更清楚。

　　批发渠道之阻力及解决之道：

　　国内各大批发市场及众多或大或小的批发商作为中国服装分销的重要渠道之一，在解决城乡商品流通和异地分销产品上功不可没。并且，在将来不算短的时间内，批发仍会发挥着其独有的功能。

　　但是随着我国服装业的不断发展及国内消费者消费观念的不断成熟，特别是随着国内各类服装市场竞争的加剧，批发渠道不断传来生意越来越难做的声音，并且有不少服装批发企业转型做品牌，也有不少批发商被迫转行。批发渠道正面临着一次洗牌。

　　从事批发的企业或商号，他们重产品但无商品组合观念，善于交易却不擅营销，了解客户需求却不了解终端市场和消费者的需求，会做生意却不擅管理和运营，重短期利润却不注重长期发展。

　　他们有一些普遍的特点：一，对未来心存侥幸，忧患意识不强；二，对企业管理和营销一知半解；三，对品牌经营局限在产品交易的层面上；四，学习欲望不强。所以，很多服装批发企业和批发商号的经营管理存在着企业或商号形象不高、内部运营相对不规范、客户服务粗放等现象。

　　那么，服装批发企业或服装批发商的出路在哪里呢？

　　抛开小老板情结和粗放式批发情结，不断学习授权和决策方法，不断学习品牌运营规律和现代营销知识，多关心行业、品牌动态和营销新资讯。

　　企业主或批发商要保持拜访客户和走访市场的习惯，这其实是最实用最有效的学习方式和获取信息的方式，可以让你了解客户和市场需求，并且掌握更多的品牌和营销资讯。

　　重视专业团队建设，善于用人。人才是企业经营和品牌经营的有力保证，团队的专业程度和合力更是企业或商号最具竞争力的因素之一。

　　过去仅营业员和打包工的人力资源结构已不大适应现在和将来的批发模式。

　　选择适合自己的外脑为企业或商号的经营、发展号脉，找到合适自己的发展方向及解决方法。

　　完全有理由相信，批发作为一种渠道选择，在现在及将来仍会发挥其独有的作用。但无论是选择批发作为其分销渠道的服装企业也好，还是服装批发渠道商也好，产品品牌化、企业或商号品牌化、营销品牌化已迫在眉睫。

　　代理渠道之阻力及解决之道：

　　中国服装企业因为自身实力以及历史原因，绝大多数是采用代理模式经营。

　　代理商目前主要有两种形态：一种仍是传统的批发商，一种是代理经营品牌类服饰的代理商。但这两类服装代理商大多数都是从批发市场中成长起来的，很多都曾是个体摊位的经营者。

　　企业一旦选择了代理商，相当于就把品牌的区域经营权都交给了代理商，区域市场能否操作成功很大程度上就取决于代理商的经营水平了。但厂家与代理商只是一个依靠利益维系起来的共同体，在利益上常常容易存在很多的冲突，而在执行营销制度时候代理商又常常容易发生错位。

　　中国的服装品牌数量远远大于代理商的数量，代理商们手上常常可以拥有多个品牌的资源。因此，代理商的诚信与忠诚度是永远令厂家头痛的问题，服装经营门槛很低，代理商有太多的选择，也面临着太多的诱惑，随时可能会弃你而去，交给你一个满目仓痍的市场烂摊子。而且，代理商的欠款、恶意窜货等问题也一直困扰着厂家。

　　此外，服装代理商的整体经营管理水平不高，很多代理商还无法从理念上提升到与厂家与品牌发展同步的地步，很大程度上在延缓厂家的前进。

　　要想从源头解决代理渠道阻力，服企还需提高代理门槛，同时行业可以建立“代理商诚信机制”，如此才能使产业良性循环。

　　商场专卖之阻力及解决之道：

　　目前，国内大多数百货店都采取联营的方式与品牌合作，很多商场都把引进国内外高端品牌作为发展的目标，力争提升商场及购物环境。然而在商场选择品牌的同时，品牌也在选择商场。

　　在目前的零售业竞争中，商场在选择品牌时基本上考虑的是该品牌知名度及市场影响力。其实，另一个该纳入考察环节的是品牌企业及品牌代理商的实力、素质、经营策略及发展方向。这些都是决定该品牌在商场能走多远，能给商场带来什么样效益的一个主要因素。毕竟在目前的市场竞争中还是需要靠实力说话，品牌的影响力虽不容忽视，但也有知名的品牌进入商场以后销量上不去，最终被商场淘汰。所以作为品牌企业及品牌代理商，要不断提升自我素质、经营策略，并能积极适应市场需要，在激烈的市场竞争中走得更远。

　　综观中国商业形态的变迁，“专业化——规模化——专业化——规模化”是个不断被重复循环的过程。服装品牌从早期的专门店销售，发展到百货商场内的专柜，再到后来逐步细分的专业店，再到目前购物中心内的专业卖场，本身也是个不断分合变革的过程。

　　就商场和品牌供应商之间的关系来看，二者是个有机的关系，既存在合作关系，又存在博弈关系。对服装品牌而言，进入商场比开专卖店有如下优势：提升品牌形象，规范门店管理，借助推广合力，降低开店成本等。

　　当然，不同的品牌有不同的渠道规划策略，例如阿玛施、哥弟、秋水伊人等这些品牌，在许多城市都选择在女人街、商业街开专卖店而不是在商场内开设专柜；类似E-LAND体系的相关品牌一般都只选择在商场内开设专柜而不愿意开街铺专卖店。不同品牌的渠道策略都无可厚非，关键是选择适合自己的。

　　“产品是基础，渠道是关键。”服装企业脚踏实地的同时，渠道也需谋变。谋变肯定存在阻力，阻力中求生存，阻力中求发展，阻力中服装企业渐成趋势。

（来源：大河网  20110616）

责任编辑：桃子