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    2010中国超市生鲜经营模式研讨会今日（10日）在烟台召开，来自全国上百家超市企业的三百余人参加了本次会议，并与数十家以烟台本地为主的特色食品生产企业进行现场对接，以下为部分嘉宾的演讲内容摘要：

天津津工超市总经理卢代盛

社区超市会成为生鲜商品流通的主渠道

　　津工超市单店的有效营业面积160平米，去年门店数量350家，年销售12.8亿。关掉了1000平米以上的卖场，专注小型社区超市。

　　天津超市业特点：几千平米左右的卖场全部关闭，仅剩下大卖场和800多家社区店。

　　1.社区超市会成为生鲜商品流通的主渠道。

　　天津生鲜流通两大阵营：菜市场和连锁超市。

　　菜市场存在三个问题：投资者不是经营者；菜场经营者大多是个体会，无法保证食品安全；摊位经营成本在提高；天津大部分菜市场经营困难。社区超市存在距离近、便利等优势。

　　2.生鲜经营是社区超市可持续发展的保障

　　生鲜商品是培养顾客高忠诚度的商品，生鲜商品是区域连锁企业唯一可以形成采购优势的商品。

　　3.鲜猪肉是超市生鲜经营必需的也是首选的商品

　　7年以前开始经营鲜猪肉，5年以前经营蔬果，几点体会：

　　决心比条件重要；

　　机制比技术重要；每个店只有一个切肉工，调动他的积极性很重要；

　　口碑比利润重要：要培养超市的品牌，而不是猪肉厂的品牌；一定要把好质量关，质比三家，而不是价比三家；

　　4.培养终端销售能力很重要

　　采取多种措施：不同阶段销售猪肉的策略不同，从敞开式到小包装；生鲜食品深加工，熟食会不断增加；细分顾客、精准营销，给老年人提供送货等服务；

　　做成一种模式，让政府看到成绩，并争取更多的支持。

烟台振华量贩副总经理

推动本土农产品产业化发展

　　烟台特色物产

　　1.北方水果之乡：北纬37度的独特地理环境和气候，盛产苹果、樱桃等；

　　2.蓝色牧场：盛产各类海产品

　　烟台振华量贩介绍

　　隶属于振华集团，有超市50余家，09年销售16亿元，生鲜占35％，主要分布在烟威地区，今年销售目标20亿；

　　自05年公司成立以来就确定生鲜在超市经营的核心竞争地位，逐步将原有的联营承包方式改为自采自营、自主加工、统一配送的经营模式。成立生鲜加工配送中心，以蔬果、水产类的自采、熟食加工、统一配送为主要工作任务，现有采购、研发、面试等8个分部门，生鲜自营年采购、加工销售规模近2亿元。

　　扶持选用的基地均为国家相关机构认可的无公害、绿色、有机产品为生产示范园。

　　提高效率，在最短的时间内将基地农产品直接送到配送中心和门店货架，蔬菜水果从农村种植示范区到各超市货架4小时完成。

　　以品牌化包装推动胶东特色农产品高效发展，公司指导农户申请农业部的相关认证，如绿色、有机认证，提升产品附加值。同时，广泛开展与各生产基地的合作，实行订单化种植，注册振华自由品牌“菁华园”，在超市门店实行专柜经营。

　　为了更大限度让利于民，对农民专业合作社，进场免受一切费用，缩短付款时间，实行包销等。

上海联华超级市场有限公司副总经理周莹

运用多元激励机制，夯实生鲜经营基石

　　2009年生鲜销售同比上升18.6％，毛利同比上升了35.3％，毛利率10.16％；今年1——8月份，生鲜销售同比上升24.8％，毛利同比上升31.67％，毛利率也上升了0.55％。

　　1.激励人员多元化

　　公司生鲜部的智能涵盖了生鲜采购、经营指标、经营管理、人员管控等方面，因此从07年起对采购人员、中心店长、门店店长、店助理、每个门店的生鲜人员奖金与每月生鲜销售、毛利业绩挂钩，有力促进生鲜经营提升。09年进一步加大激励力度，推出了销售、毛利提成奖，并加大毛利超额提成比例的考核力度，也使得生鲜销售节节攀新高。凌兆、昌里、冠生园、龙南等门店每月生鲜销售同比上升120％，百色店每天水产销售翻了一番，南桥店猪头销售每月高达10万元以上，凌兆店水果销售从原来的一两百元做到了两三千元。

　　2.激励方式多元化

　　劳动竞争激励法：每年突出单项目标激励考核，如西瓜销售考核、大闸蟹销售考核、红富士苹果销售考核等。2009年西瓜销售超千吨，同比上升了110.8％；咸猪销售逾百万，同比上升了515％；同时根据每季度门店的生鲜经营业绩和日常检查情况，选出优胜门店和销售明星入围名单并张榜公布，建立优胜劣汰制度。

　　培训激励法：从08年起在企业内部开展生鲜人员经营资质评定，颁发资质证书，享受资质津贴，现门店销售人员有近100人通过了资质评定并享受每月资质津贴。

　　绩效激励法：实行“营采合一”，建立采购与绩效挂钩、销售提升与绩效挂钩奖惩机制。

北京超市发连锁股份有限公司总裁李燕川

以健康膳食手册为载体策划全年生鲜商品营销活动

　　超市发现有品牌店72家，业态包括：综合超市、食品超市、社区店、菜市场四种，经营总面积15万平方米，员工总数近7000人，现有占地3万平米的配送基地，配送率达80％。

　　一、编写健康膳食手册的起因

　　共分为：春季篇、夏季篇、秋季篇、冬季篇，到目前已向顾客免费发放20万册，受到出乎意外的欢迎。

　　二、健康膳食手册的主要内容

　　包括六个方面内容：私家菜谱、家宴DIY、春夏秋冬季饮食、预防病、养生、贴心厨房小管家。

　　告诉消费者什么季节应该吃什么，为什么要吃，用什么材料，怎么吃，怎么做，方法、步骤，在现场教做、品尝，免费发菜谱，增加了销售。

　　三、健康膳食手册与四季促销活动的融合

　　早春时节气候寒冷，应补充优质蛋白质，为此，超市发推出“鸡肉节”促销活动；

　　夏季饮食以清淡为主，为此促销的重点放在各类主食、熟食、各种凉拌汁、北京人爱吃的芝麻酱、切面等；举办“超市发果蔬节”，在水果集中上市时段先后举办：菠萝节、荔枝节、樱桃节、西瓜节等等。

　　秋季是进补季节，首推“超市发鲜肉节”共16品，现场教做“菌菇烧肉”、“萝卜炖牛腩”等。今年中秋月饼销售受网购、定制等影响，一度下滑非常厉害，为此超市发避重就轻，抓生鲜经营进行弥补，及时组织了各种礼盒，包括有机菜、蛋品、牛奶、熟肉制品等进行促销，使销售额同比增长了20％以上。

　　冬季饮食应增加热量，储存能量，超市发将继续做好冬季促销保留节目：超市发火锅节（办好清真专柜）；特价销售白菜聚客（09年冬季单店销售日销售白菜达1000公斤）；“超市发送福福临门”等活动。

　　生鲜营销凸显与消费者的互动

　　引领性：绿色营销，引导消费

　　娱乐性：娱乐寓教，培养顾客

　　服务性：便民利民，增值服务

　　参与性：目标顾客，参与活动

哈尔滨中央红超市有限公司总经理 孙熙超

打造农商结合的新型流通企业

　　一、投资有机农业的战略思考

　　1.食品安全对流通方式提出新的要求

　　2.产供销利益不对称、信息不对称的问题

　　3.提升农业资源价值的责任

　　4.解决经营同质化问题

　　二、中央红有机农业发展现状及实施方法

  　到2008年，中央红已建成了五类农副产品生产基地，分别是：有机大米、有机杂粮、禽类生态园、原生态黑木耳、非转基因大豆产品五类基地，并注册了“哈尔信”品牌商标。

　　具体做法：

　　1.投资成立以农业为核心业务的经营实体，组建专业队伍，一心一意做好现代农业；

　　2.选择优质农业资源建基地，着重发展有机农业；

　　3.建立生态农业圈，实现可持续发展农业模式；在山上养鸡，把鸡粪当肥料。

　　4.实施品牌战略，创造高附加值商品

　　5.依托零售主渠道，创新市场新渠道，包括开拓网络销售。

　　去年有机米销售650万吨，哈尔信已成为多家党政军机关的指定专供产品。

上海城市超市有限公司崔轶雄

开辟超市高品质生鲜农产品网上销售新渠道

　　起因和基础

　　销售渠道布点少且分布不均匀；

　　电子商务大环境的完善：消费习惯的转变、技术的成熟、政府的大力支持

　　城市超市的品牌效应

　　基地保障货源

　　完善的物流配送体系

　　实体店的经营经验

　　城市超市网上生鲜超市的探索

　　高品质的保证：直接进口＋产地直购＋自产自销

　　一站式购物：优质农副产品、格式调料、烹饪器具

　　多语言服务：一开始支持三种语言，中文、英文、日文

　　称重售卖

　　故事营销：通过讲述商品背后的故事，让消费者觉得物有所值

　　连线基地：通过对基地的实时监控让消费者了解生产过程做到放心购买

　　高附加值：农副产品礼品化，很实用

　　丰富的衍生产品

　　面临的挑战

　　竞争日趋激烈，价格比较很方便

　　物流成本走高

　　适合生鲜食品的物流车辆匮乏

 

  　不规范的低价竞争

武汉中百集团股份有限公司副总 唐莉

超市生鲜食品生产加工、配送、销售三冷链无缝对接体系建设体会

　　1.建设低温冷链食品配送中心，保障低温食品的全程冷链配送。低温配送中心库房总面积近30000平方米，商品储藏量达12000吨，日

配送能力300吨。

　　2.成立农产品公司和食品工业园，2006年，武汉中百集团成立了一家专门从事农产品源头采购、配送和销售的农产品公司，主要配送蔬果品种数近400种。

　　3.自建农产品生产基地，带动农户标准化生产。

　　4.建设节能环保、现代化的农产品低温物流加工配送中心，项目占地近300亩，预计投资5亿元，国内一流、五年领先、十年不落后。

（来源：联商网  20101010）

责任编辑：北一