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    2010中国超市生鲜经营模式研讨会今日（10日）在烟台召开，来自全国上百家超市企业的三百余人参加了本次会议，并与数十家以烟台本地为主的特色食品生产企业进行现场对接，以下为部分嘉宾的演讲内容摘要：

上海连锁经营研究院教授顾国建

农产品在未来会变成奢侈品

　　零售企业需要把技术提升到战略层面来考虑；生鲜食品经营是竞争利器，是可以获得高品类、高毛利的品类；农产品价格不断上涨，同时可以适合种农产品的土地在减少，农产品在未来有可能会变成奢侈品。

　　超市生鲜经营要摆脱仅与农贸市场、批发市场竞争的格局，要逐步朝品质化方向发展，而不单是关注价格和数量。

山东家家悦董事长王培桓

打造完整的生鲜食品供应链

　　会议在烟台召开，是一个好的选择，烟台是一个资源非常丰富的城市，出口食品占全国的1/16，加工能力也非常强，本次会议既有交流，也有对接，虚实结合。零售企业要打造一个完整的生鲜食品供应链，在农产品基地建设方面，一要选对基地，建设大基地，二要选对人，选择值得信任的合作对象；其次要重视物流建设，避免损耗。最后，要加强门店管控。

大张量贩董事长张国贤

把生鲜经营作为生存战略

　　大张量贩今年蔬果的销量5.5亿，增长30％多，前几年平均增长超过50％。大张量贩把生鲜部门看得很重，生鲜作为未来的战略的生存点，做好了生鲜，未来可以生存三五十年。初做生鲜的时候，会赔钱，前年生鲜亏损800多万，但还是需要不断坚持去尝试。生鲜要有存储能力，以应对价格的涨落。四方联采成立后，相互提携，对各自企业的发展都有大的提升，年增长都超过30％，零售企业应该多寻找一些合作伙伴。

永辉超市董事长特别助理翁海辉

永辉生鲜食品经营架构的设计与运行

独特的生鲜经营模式

　　1.生鲜商品区域直接采购和全国性联采：一开始是在批发市场采购，后来有了规模，才向基地化、产业化延伸

　　2.卖场生鲜商品的卖手文化和精细营运：卖手很重要，但培养卖手很难，重视卖手的经验，不重视学历，吸引了很多个体户和山区的孩子；

　　3.与农贸市场相比，生鲜价格竞争力强：福州的“农改超”做的相当成功；

　　4.竞争对手难以复制的生鲜运作模式：师夷长技以制夷，在永辉有不少外籍管理人员。十年庆活动不做促销，只做感恩，回馈社区；

　　5.生鲜模式能够进入新市场，并获得成功：

　　永辉经营架构分享

　　事业部式管理架构：

　　生鲜事业部（采购总部、营运总部、研发总部、配送中心、财务部）——区域管理部（福建、重庆、安徽、北京）——门店

　　生鲜事业部：生鲜本部发展规划制订、监督执行、协调各区域管理部统一执行

　　优势：执行力强，事业部内部协调力强，对市场反应灵活。

　　生鲜各部门职能介绍

　　（一）研发总部

　　1.商品研发：通过市场调查，根据季节性发掘当季上市新品，以及具有地方特色商品

　　2.产地研发：：通过全国采购网络，根据地方性商品上市时间，判断该商品引进可行性

　　3.市场调查：通过网络信息以及全国各地农产品市调、搜索新品

　　4.价格评估、质量评估：来自市场以及多个产地之间的价格、质量调研

　　在中国36个省市都有研发人员，通过专业团队去把控市场变化，包括各地不同的气候情况

　　国内生鲜产地直采主要基地（列举）

　　东北：东北米、绿豆、黑木耳、黄豆

　　山东：花生、菜瓜、茄子、山东桃、红富士

　　福建省内生鲜产地直采主要基地（列举）

　　白萝卜（福州长乐）

　　叶菜（仓山、闽侯、永泰等）

　　西红柿（闽清）

　　青辣椒、茄子（同安）

•　（二）生鲜采购总部

　　干货部、水果部、蔬菜部、肉禽部、冰贝部、活鲜部

　　生鲜配送中心：在批发市场内建立配送中心，包括运输、储存、加工、配送

　　（三）生鲜营运总部

　　1.对门店：制定标准——培训标准——监督执行——评估执行情况

　　2.对采购：市场调查——发现门店问题——监督采购情况

　　3.对研发：新品推广——门店预估——汇总门店下单——销售评估

　　研发中心与营运部市调差异

　　1.研发中心市调主要在各产地和批发市场

　　2.营运部市场主要在竞争门店、农贸市场

　　门店生鲜部：收货、定价、陈列、销售、保鲜、库存管理

　　与外资卖场不同的是，永辉采取的是门店定价，采购给的是指导价。门店可以做生鲜产品的任何定价和促销。

　　生鲜部猪肉销售区域化分析

　　消费习惯差异：福建海产品品种丰富，对猪肉需求量一般；重庆对猪肉需求量大；

　　猪肉品质差异：福建脂肪含量少；重庆脂肪含量大

　　消费需求差异：福建骨头类需求量大，重庆净肉需求量大

　　销售占比差异：福建10％，重庆20％

　　销售毛利制订差异：福建15％，重庆8％

　　分割方法差异：福建骨头含肉比高，重庆骨头含肉比低

　　生鲜经营不能一味模仿，要掌握地区的差异。

　　生鲜经营架构的运行

　　1.生鲜研发总部：调研商品采收季节、某地产量、规格、质量、价格等商品信息

　　2.生鲜采购总部：设点、采收、运输、信息反馈

　　3.生鲜营运总部：营销策划、价格制定、售卖标准、监督执行

　　4.生鲜配送中心：加工、配送

　　5.门店生鲜部：订单预估、售卖商品

 　　流程：产地调研——门店下单——采购——包装——运输——加工——配送——收货——销售

　　农产品引入管控

 　　证件管理（相关证件、特殊证件、检疫证明）——源头管控（农业技术支持、采购现场检测、批发中心自检）——门店管控（现场抽检）

（来源：联商网  20101010）

责任编辑：北一