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　　2006年3月，由联商网主办的第二届中国零售业信息化论坛将在杭州举行，同步举行的还有“2005中国零售业信息化IT服务商40强”评选和2005中国零售企业信息化应用情况调查活动，为了更好的了解中国零售业信息化现状和发展趋势，联商网推出零售业信息化IT高管系列专访，我们将对国内多位知名零售企业CIO和IT企业高层进行访谈。本期嘉宾为德利多富信息系统有限公司总经理杨德宏先生。

一、行业发展

　　1.您如何看待目前国内零售业信息化硬件服务商，特别是POS机厂商的生存状态和竞争状况？很多企业都在抱怨现在竞争越来越激烈，生存越来越难，您认为如何可以避免被市场所淘汰的命运？

　　我认为需要从两方面来分析行业的激烈竞争，一方面，竞争说明了零售IT服务业已经蓬勃地发展起来了，大家都认识到了这个行业中蕴藏大很大的商机。另一方面，竞争也反映出这个行业的一个问题：缺乏创新。

　　技术的普及，降低了硬件生产商的入行门槛。拿POS机举例，现在很多企业都能做POS机，竞争十分激烈，但导致激烈竞争的真正原因不是因为从事POS机生产的厂家多了，而是因为大家都没有什么改变，没有创新，如果一个企业的产品没有相当的技术含量，那这个企业就只有不断依靠降低产品的成本来赚取本来就不高的利润。这也就是目前整个行业竞争十分激烈的原因。

　　如果要在激烈的竞争中生存下来，我认为要依靠以下三个手段。

　　1．提高技术含量。没有技术含量的产品终究要被取代，没有技术含量的企业也终究要被淘汰。

　　2．创新。企业在提高技术含量的同时，要注重创新，要不断地了解客户动态的需求，开发新的产品满足客户的需求，用不断创新的产品来保持自身产品的市场份额。

　　3．服务。服务是一个职业化的概念。零售业本身就是一个服务行业，为什么不同的零售商，会让人有不同的感觉？其中的差别就体现在服务上。IT服务行业也是这样，产品本身的差异化并不大，因此，服务商的服务便成为企业成败的关键因素。举例来说，由于零售商的服务特殊性，它的服务时间特别长，而我们作为IT服务商就需要保证自己提供的产品在零售商的营业时间内保持一个良好的稳定性。为了达到这个目标，我们需要合格的服务队伍，及时地为我们客户排除产品故障，定期地维护等等。这些都是服务的体现，服务商对客户的每个细节都要进行十分细致的服务。

　　2.能否点评一下目前国内各类国产品牌POS收款机之间以及与外资的差异，具体体现在哪些方面？有网友在联商论坛上提到，稳定性是各品牌POS机最大的差异，您是否认同这个观点？

　　我们没有通过任何调查或者测试来表明，国产的产品要在质量稳定性上逊于外资产品，但的确有人说过，外资产品的稳定性要更好一点，但这只是业内人士流传的一些说法。

　　3.您如何看待未来两年内POS机的发展趋势，在哪些技术方面将得到改进？贵公司又将如何应对和迎合发展潮流？

　　我认为POS将来的一个发展趋势是运行速度的提高。随着零售商管理技能的提高，我们的客户会有各种各样的要求，比如客户管理，商品管理等方面，我想在将来这些功能的应用技术会得到更大的发展。德利多富的产品也随着客户的要求，进行了很多改进：如内存的海量增加，增加了很多功能：如会员卡管理系统，等等。德利多富依靠不断地创新，满足我们客户的需求，迎合发展的潮流。

　　5.您如何看待RFID技术的发展趋势？是否有在中国推广该技术的计划？

　　我们没有在中国推广RIFD的计划，我个人对RFID技术抱很谨慎的态度。我认为这是一个很了不起的技术。它跟条码一样，是一个划时代的技术，没有条码，我们今天的生活是完全不一样的，如果转嫁到经济成本上，那么我们购买的所有商品的成本都要赠加一块钱。RFID会在将来得到广泛的应用，使原来的成本降到更低。它可以把产品从生产到消费终端之间所有的人力扫描成本都减去。但我认为中国现在还没有做好使用RFID技术的准备。

　　我认为其中最大的障碍是人的观念，而不在于技术，人的意识才是根本原因。目前中国的零售商还不了解RFID是用来做什么的？大家都会说，降低成本，但在中国的零售业，通过流程控制、成本控制等方面的管理强化，降低成本的空间还很大，根本没有必要使用RFID技术。盲目地使用RFID，反而是增加了更多的成本。反观美国的沃尔玛，它在条码技术，整个流程的管理都已经非常规范化的情况下，成本已经降至最低，使用RFID才能让它得到更大的回报。我们国内的企业应该先把基础做踏实，把各方面的管理都规范化之后，才有可能去谈这个技术。

　　做零售是做实业，我们要的不是面子，不是感觉，而是回报。

　　6.IT企业的人员流动率相对比较高，而且有许多IT企业都是从原企业中脱离出来成立新企业的，您如何看待这个问题？原因是什么？贵公司又有什么样的应对策略？

　　我觉得人才的流动并不是什么坏事，我认为是大家都希望有自己的一份事业吧。但是我希望创业的人才们不要太急躁，希望他们能打造自己的技术底蕴，打造自己公司的文化。在激烈竞争中，有人成功，也会有人失败，希望他们不要为一时的失败而否定自己，而要保持一种长期的坚持和努力。

二、企业发展部分

　　1.能否谈谈贵公司产品目前和今后的市场定位及发展目标？包括产品价格的定位、服务企业业态和规模的定位等。

　　我们的市场定位十分明确：高端市场。

　　在合作中，我们首先希望我们客户的内部管理已经达到了一定水平。在市场上，买得起我们产品的用户很多，但是未必一定合适他们。就像普马当初买了IBM最好的POS机，但是这并不能阻止其将来的发展态势。所以说，我们希望我们找到合适的客户，把我们最合适的产品提供给他们，帮助他们取得最大的回报。

　　我们的产品定位也十分清楚，两套产品，一套是零售门店的解决方案，另外一套个是银行的ATM解决方案。我们不会在乎对方是从事什么业态的零售，也不在乎其企业规模的大小。

　　2.贵公司产品的竞争优势在哪里？在产品技术上的优势体现在哪些方面？

　　我们的技术底蕴在零售门店的IT服务上，包括软件和硬件。我们的目标是成为中国店内系统的领导者。我们进入中国的这几年一直朝着这个方向努力。我们所有的软、硬产品都是围绕各种零售业态的门店的。这也是我们的优势所在。

　　在中国，通常会把IT产品统一地称为IT系统，这其实是个误区，因为人们通常谈论的都是产品“product”，而系统的英文“system”，它事实上是一个体系。德利多富在中国销售的其实是门店的服务体系，而不是某一方面的单纯产品。我们提供从商品管理到客户管理等整个流程的服务。因为我们知道，零售商的营运工作是需要整个系统的配合，而单从一方面拥有最好的技术是没有用的。

　　除此之外，我们的技术也为消费者服务。举个简单的案例，当我们看到顾客在超市里结帐排队，我们就觉得很内疚，因为这是我们的责任。为了改善这个问题，我们会建议零售商进行各种尝试，比如改造收款台的设计，增加快速结帐通道等等。目前我们正和家乐福合作试点，在一个收银点设置多个扫描点，节约等待扫描的时间。让更多的顾客可以快速地通过收款台，节约他们的时间。另外，我们还打算通过各种门店的设备，如商场电视系统，客户查询机等等让消费者了解什么样的商品更适合他们，可以让顾客了解到商品是怎样生产出来的，中途经过怎样的加工流程等等，让消费者也享有一种知情权。

　　这些种种的技术和创新的想法，都是我们保持领先的要素。

三、客户需求变化

　　1.您觉得近两年国内零售企业对信息化系统的需求有发生怎样的变化？零售企业对IT系统的重视程度和投资额呈现一种怎样的趋势，一般会占到零售企业年度销售额的多大比例？

　　我觉得零售商对服务的要求，对产品成本的要求，对产品功能的要求也越来越高。

　　这些要求也表明零售企业对IT服务的重视程度在不断增加，投入也在加大。有调查报告显示，中国零售业的IT投入是日本的一半，韩国则是我们中国的一半。从这个比例来说，目前中国在IT的投入还是很低。但是投入的大小并不是根本问题，关键是投入之后的效用。根据有关中国零售业IT投入评估报告的显示，我们目前的效用还不到10％。这说明很多国内企业还是不太明白，IT的实施到底是为了什么。就像很多人认为POS是为了收款，POS的英文是“point of sale”，它的真正作用是为了获取销售的数据，利用销售的数据帮助零售商去控制库存，降低库存的风险。所以大家应该改变思路，思考怎样用IT去做零售，建立自己的信息文化。

　　2.目前IT企业在与零售企业沟通交流过程存在最大的阻碍是什么？又将如何更好的去解决？

　　双方都有问题，零售商对IT的思维方式没有完全地转过来。没有从本质上去思考怎样用IT去做零售。对于IT服务商来说，也没有真正了解零售商需要什么，而只是单方面推销自己众多的产品，让零售商看得眼花缭乱。

　　打个比喻，我们IT服务商就是艺术家，而零售业就是一道亮丽的风景。艺术家的作品要有零售业的神韵，不管你画的油画还是水彩，方式再多都不能缺少神韵，否则就失去了意义。

　　IT厂商和零售商双方要不断地去了解对方的本质，了解对方的根本需求，在这样的基础上去沟通，才能解决问题。

　　3.您认为零售企业IT系统外包会是一个大的趋势吗？同时也有许多大型零售企业选择自主开发IT系统，您如何看待这个问题？

　　我觉得更适合中国企业的方式应该是外包。专业的IT服务商，只专注于自己的行业，零售商如果选择自主开发IT系统则需要管理一个IT的团队，这是需要成本的，而随着企业的壮大，自主研发的团队也会变大，成本会进一步增加。所以我的观点是让专业的人做专业的事。比如百安居，它认为IT开发不是它的强项，于是百安居就出钱找专业的IT服务商合作，有了专业合作伙伴的配合，可以帮助百安居准时地完成各种开店目标，并达到预期的销售。

　　我觉得企业之所以选择自主开发，一般有两个原因，一是因为他们认为自己有实力去开发。二是因为他们认为自己有特色，别的软件都不适合自己。但是我并不认为所谓的特色会成为他们的优势。专业的IT生产厂商，其研究零售IT产品的程度绝对比零售商要深。所以，零售商自主开发并不能做出比我们专业IT服务商更特色的产品。

　　4.最后感谢杨总抽空接受我们的采访，请杨总说一句最想对中国零售业说的话

　　我非常看好零售业，我们打造的这个团队在中国零售IT服务业，可以说我们是最强的！

责任编辑：北一