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    这是一场硬碰硬的对决。

    自参加铁矿石谈判以来，中国钢企一直节节败退。71％、19％、9.5％、96％，2005年至2008年这四年的铁矿石价格涨得让中国大大小小的钢企刺痛。有专家指出，2003年——2008年间，中国铁矿石涨价高达4.6倍，中国钢企仅因价格上涨就多支出7000多亿元，相当于同期中国钢铁企业利润总和的2倍多。

    钢协的钢铁长城能否挡住铁矿石跌少涨多的步伐？中钢协秘书长单尚华，以强硬的姿态发出中国声音：拒绝接受33％的铁矿石降幅。2009年，全球铁矿石过剩将达1.5亿——2亿吨，这是三大矿山挥之不去的痛，也成为中国钢厂谈判最核心的筹码。现货矿价格低于长期协议矿价格，则是中国谋求长协矿价格更大降幅的第二大筹码。

    三大矿能否继续铁矿石谈判中咄咄逼人的供方优势？淡水河谷惟两拓马首是瞻，力拓和必和必拓相视一笑，牵手构筑西澳铁矿石寡头防线。必和必拓董事长阿格斯在澳大利亚议会上慷慨陈词：一定要把铁矿石定价权牢牢握在手。

    双方僵持不下，谈判进入加时赛。但是国内钢铁企业的零散无序，邻国新日铁等本应是同一战壕战友的率先举旗，无一不成为中方心头挥之难去的阴影。

    上游与下游，供方与需方，围绕着铁矿石定价权的争夺各有底线，各出奇招，原本只是一场心理博弈：到底买方和卖方谁更有压力？

    但显然这场博弈已经脱离阳谋的范畴，掺入了如《潜伏》、如《无间道》般诡谲的阴谋因素。

    澳方口中的STERN HU ，中文称呼的胡士泰，以一种突然被捕的高调姿态被揭开了其一直低调的身份：身为力拓中国区首席代表，拉拢诱惑相关国内钢企高层，从事刺探中国钢企相关信息的间谍工作。

    这为中国铁矿石谈判屡屡受挫的背后，加入了一个鲜明的注解。

    事关经济得失，国家利益，在重重阴影与谍影中前行的铁矿石谈判注定是一种长期进行的超级博弈。

    而博弈，没有终点。

    在付出了高昂学费后，如何走出“中国人买啥啥就涨，中国人卖啥啥就跌”的怪圈，是国人必须面对的命题。

    降价才是硬道理

 

 

    2009年，中钢协首次代表中国的钢铁企业和三大矿业巨头谈判，为国家争取最大限度利益的重任落到了中钢协秘书长单尚华的头上。

    中国谈判代表团的一名顾问说：“谈判中他是个强硬派，一直都对行业和政府忠心耿耿。”

    坚持为了胜利

    1946年3月出生的单尚华是北京顺义人，1965年9月至1970年7月，在北京钢铁学院学习。单尚华的忠心是毋庸置疑的：他在冶金工业部工作了近20年，并在多个矿业和规划部门任职，被视为是一个忠于职守、恪守自己想法的人。

    在商务部全权将2009年度铁矿石谈判事宜放手给中钢协处理后，单尚华就站在了铁矿石谈判和各种舆论漩涡的中心，一言一行更是被媒体所密切关注。

    今年铁矿石谈判中方与三大矿商已进入“加时赛”阶段，在谈判之初，单尚华所领导的中钢协有条不紊地为艰难的利益博弈做着相关准备工作。鉴于前几年的教训，去年12月30日，中钢协就宣布严控矿石倒卖，并实施进口代理

    有矿就有定价权

 

 

    2009年的铁矿石谈判，由于在去年谈判时与中国钢企达成的协议价格最低，巴西淡水河谷汲取教训，将谈判权交给力拓和必和必拓，以期待谈成更高的价格。作为世界上最大矿业公司的董事长，必和必拓的阿格斯一贯以来的强硬态度基本上代表了两拓的立场，尤其是在两拓联合之后，这种态度对中国钢企来说显得尤为棘手。

    影响力巨大

    现年70岁的阿格斯其实大部分的职业生涯是作为一个银行家度过的。1956年他就成为澳大利亚国民银行的员工，1990年他成为银行的首席执行官，并带领着国民银行走出上个世纪80年代末以来的困境。1996年他加入必和必拓董事会，1999年成为董事会主席。在他的监督下，必拓完成了对非洲盎格鲁矿业的并购，而现在，他又挤走中铝完成了与力拓的联合。2007年他被评为澳大利亚最有影响力的商业人物。

    在铁矿石谈判中，阿格斯无意中流露出的影响力无疑是巨大的。2008年6月，在铁矿石谈判过程中，阿格斯就

    他们攥着我们的生命线

 

 

    杭州钢铁集团公司是浙江省最大的钢铁企业。铁矿石价格谈判胶着，负责集团铁矿采购的杭钢外经贸公司铁矿分公司的副总经理施峻每天都在关注着。铁矿石是钢铁厂的粮食，足够的品种、数量和合理的价格是企业的生命线，施峻和他的团队几年来一直与铁矿石做“斗争”。

    “我们先来做个数学应用题吧，来看看铁矿石价格与钢铁产品出厂价格的关系。”施峻说，“铁矿石进入钢厂，先进入高炉炼成铁水，之后炼成钢水，最后轧制成材。如果铁品位按60％计算，制成1吨铁水需要1.67吨铁矿，加上消耗，铁矿石价格大约占钢铁产品成本的40％左右。当铁矿涨价时，其他原辅材料也跟涨。”

    中国的铁矿石虽然储量大，但品位一般都不够高，硫磷含量高。杭钢很早就开始使用进口铁矿。“早几年，我们与矿山的合同是年度合同，参照协议价执行，那时还没有现货铁矿一说。2004年后，随着中国经济发展速度加快，钢铁市场繁荣

 

 

    作为潜伏在中国的铁矿石鼹鼠，胡士泰的名字一时间家喻户晓。与电视剧《潜伏》或者电影《无间道》里的主角不同，让中方在铁矿石谈判中屡屡受挫的这些幕后推手们无疑要具备更加广阔的国际视野，更加精深的专业知识，胡士泰算是其中的“杰出”代表。

    这个间谍很低调

    由于自己所从事工作的特殊性，胡士泰一直都是相当谨慎、低调。

    作为力拓上海首席代表、哈默斯利铁矿中国区的总经理，胡士泰平时接电话很少用手机，一般会要求对方拨他的座机号码，据说是担心被别人窃听。

    1963年出生的胡士泰，毕业于北京大学，上世纪80年代曾在中信集团工作，后进入澳大利亚第二大铁矿石生产商哈默斯利铁矿（Hamersley）工作，力拓收购哈默斯利铁矿后，胡仍继续留在哈默斯利铁矿工作。有好事者爆料称，其实胡士泰生于1957年，读北大以前是天津抗大红一中毕业生。并称他喜欢音乐，小提琴拉得很好，很有才气。

    像胡士泰这样的拥有国企背景，又拥有国际化视野的人，正是三大矿山企业希望招募的目标，目前在三大矿山企业中国区任职的高管，也都有类似的经历。和大多数跨国公司中国区总经理频繁高调出入于各种酒会不一样的是，胡士泰很少在公开场合露面，也极少把自己的个人信息公开出来。

    过去几年，有人曾经多次在钢铁原材料行业的论坛上见到胡士泰，他看上去温文尔雅，同时显得低调，接受采访也言语不多，如果能回避大多选择回避。不过，在论坛上发言时，胡士泰却总是显得信心满满，他曾经在发言时公开预计，中国未来6年里铁矿石进口量将翻一番，并称力拓会因此积极扩产。

    迷失的“最佳职业经理人”

    低调如斯的胡士泰却高调为力拓的利益不遗余力地奔走，从这一点来说，这位前中国籍公民、北大毕业生，现在的澳籍华人、力拓中国区业务总经理，无愧于最佳职业经理人的称号。

    在和胡士泰打过交道的客户眼里，许多方面，他都可以被看作是职业人士的典范——待人亲和，做事积极。作为哈默斯利铁矿中国区总经理，胡士泰主要负责的是与大型钢铁签署长期供货协议，但为了让自己工作做得更加出色，他也时常跑到三四线城市去做短期供货的销售工作。

    基于“超级客户中心”的理念，胡士泰为了解与满足客户需求，所表现出的赤诚与火热，让许多人感觉到，他压根不像一个跨国公司的中国区总经理，而更像一个有着特殊使命的“潜伏者”。

    2005年，在一次推广酒会上，与胡士泰相熟的一位人士曾友善地规劝过胡：不要跟中国做生意表现得太强势，要为中国的未来着想。而胡士泰当时却不以为然，并表示：“我们的价格是透明的。”

    自从2003年，中国超越日本成为全球最大的铁矿石进口国以来，力拓等国际三大矿业就一直试图让中国成为自己抬高供货价格的缺口，而作为本地人的胡士泰自然要为此承担许多不可告知的特殊使命。

    深谙“中国智慧”

    胡士泰，尽管已经成功地把国籍改成了澳大利亚，但思维上却依旧很“中国”。他很巧妙高超地利用自己的“中国智慧”去为外国公司谋取最大的利益。

    作为出生于中国的澳大利亚人，胡士泰很清楚要在谈判中取得最终的胜利，就必须做到“知己知彼”。为了能够了解到比谈判对手“中钢协”更多的市场信息，胡士泰和其所带领的力拓中国区销售团队，深入到三四线城市的小钢厂，去深度挖掘各种“机密信息”，包括：原料库存的周转天数、进口矿的平均成本、吨钢单位毛利、生铁的单位消耗等财务数据。

    胡士泰重视“调查”的价值，更晓得“内鬼”的作用。胡士泰清楚地知道，“堡垒往往是从内部被攻破”的。因此，胡士泰在中国区主政期间，非常关心如何利用“金元”手段，来腐化与诱惑中国主要钢铁厂的中高层管理者，首钢高管谭以新就是其“金元战略”的最佳猎物。

    商业谍报战的目的无非是为了自己集团的利益。胡士泰通过这一条独特的商业贿赂链，诱惑国内大钢厂铁矿石贸易部门中的某些人，从国际矿商那里拿到更多的长协矿，然后以高价倒卖给小钢厂套利，利用国家机密与国际矿石商私下进行非法交易。

    尽管，胡士泰不是矿山的集团高层，不会正式出现在铁矿石的谈判桌上。但胡士泰利用他独特的人脉与信息优势，给矿商集团提供大量的机密信息，而正是这些机密信息，让处在谈判桌另一端的中钢协倍感难受，经常是还没出招，就已经完全被对方看清楚了所有底牌。

    一手明牌让中钢协常常陷入进退维谷的尴尬。在中钢协获得授权，代替宝钢成为中方需求谈判代表时，也曾一度以“强硬”姿态示人。但由于内部信息的外泄，中钢协在内忧外患之下一样显得应对乏力。

    获得释放不可能

    7月5日，胡士泰与力拓的其他三名铁矿石销售人员因涉嫌为境外窃取国家机密被捕。据介绍，胡士泰案目前尚处于刑事侦查阶段，随后才将进入后期的审查、起诉阶段。“要求不判或轻判的可能性不大。”有律师表示，胡士泰虽然是澳大利亚籍人士，但我国法律实行属地原则，胡的判决将按照我国刑法的构成要件定罪量刑。

    有熟悉国际法的专家称，我国法律对于外籍人士有驱逐出境的特殊规定，驱逐出境可独立适用，也可以附加适用。全国人大对此的解释是：某外国人在我国犯间谍罪，可以在判处有期徒刑的同时，附加适用驱逐出境，也可以不附加驱逐出境。对于判处主刑，附加适用驱逐出境的，一般应在主刑执行完毕后，执行驱逐出境。

    而据外媒报道，澳大利亚总理陆克文表示，他将寻求各种途径全力让中国释放胡士泰。“如果中国政府认为有必要，我们将把此事提至最高级别，我们关心的是胡先生的个人状况。”陆克文在接受采访时表示。

    中国法律方面的专家则表示，胡士泰触犯了中国刑法中的为境外窃取、刺探、收买、非法提供国家秘密、情报罪，释放胡士泰“不可能”。

 

 

    在胡士泰被拘后两天，谭以新也因涉嫌商业犯罪被警察带走，并被认为与力拓员工被拘案有密切关联。谭的身份是首钢国际贸易工程公司（中首国际）总经理助理、矿业进出口公司总经理。

    中国首钢国际贸易工程公司是首钢集团的成员之一，于1992年6月经国务院批准成立，代表首钢从事海外企业投资。是首钢集团的对外窗口和通往国际市场的桥梁及纽带。

    负责采购的实权人物

    首钢内部人士说，谭以新四十出头，人很聪明，早前在铁矿石业务上取得了不错的业绩，一步步走到今日要位。

    首钢日报一则“旧闻”则显示，在2004年，中首国际曾举行过一次领导岗位公开竞聘，清华大学毕业、硕士学历、商务师职称的谭以新，通过筛选就任投资部的部长。

    谭以新负责的矿业进出口公司专门给首钢旗下钢厂提供进口矿石。此外，谭以新所在的中首国际是首钢的成员之一，首钢每年的矿石进口量和矿石价格，皆通过中首国际来执行。

    由于谭以新是负责采购的公司重要的“实权人物”，所以有很多机会与三大矿山公司高层接触。谭以新与力拓被抓的员工胡士泰就往来频繁，今年4月初，胡士泰还曾亲自前往首钢总公司，就铁矿石价格等问题与包括谭以新在内的首钢领导进行沟通。

    熟悉铁矿石谈判的人士称，国内钢铁企业在与三大矿山公司合作中，一直处于弱势，过往几年由于长协价都低于现货价，那些具备进口资质的钢铁企业格外珍惜与三大矿山公司之间的合作。

    而力拓同样有“求”于国内钢铁企业，尤其是对于了解中国钢铁行业形势、有途径知道中国钢铁企业一年一度的谈判底线的人格外重视，通过拉拢收买一些钢铁企业代表，获取机密。

    了解底线的内部人士

    由于首钢就是今年的谈判小组成员之一，谭以新应该是了解中国钢铁企业谈判底线的内部人士之一。

    “巧合”的是，首钢此前的矿石进口量与自身需求量并不符合。首钢日报过往的一篇报道显示，2004年，中首国际矿业部共经营进口铁矿石1333.6万吨，其中只有981.58万吨是供应给总公司。

    为什么首钢能够拥有与自身需求不相符合的进口量？首钢日报当时的评价是，这不仅降低了首钢生产成本，而且在经营进口铁矿石中还实现了14043万元利润。

    业内猜测，而这部分利润很可能就是首钢采购的进口铁矿石进入了国内现货市场，卖给那些不具备进口长协矿资格的中小钢厂以牟取暴利。事实上，国内其他一些具备进口资质的钢铁集团也曾做过许多类似的事情。这种有利可图的“倒矿”现象，导致了具有进口资质的钢铁集团对价格失去敏感。

    因此很多业内人士评论，国内钢铁业的“谭以新”，远不止一个。

 

 

（来源：中华网论坛  20101005）

 

责任编辑：小峰