2010中国超市生鲜经营模式研讨会今日（10日）在烟台召开，来自全国上百家超市企业的三百余人参加了本次会议，并与数十家以烟台本地为主的特色食品生产企业进行现场对接，以下为部分嘉宾的演讲内容摘要：
天津津工超市总经理卢代盛
社区超市会成为生鲜商品流通的主渠道
津工超市单店的有效营业面积160平米，去年门店数量350家，年销售12.8亿。关掉了1000平米以上的卖场，专注小型社区超市。
天津超市业特点：几千平米左右的卖场全部关闭，仅剩下大卖场和800多家社区店。
1.社区超市会成为生鲜商品流通的主渠道。
天津生鲜流通两大阵营：菜市场和连锁超市。
菜市场存在三个问题：投资者不是经营者；菜场经营者大多是个体会，无法保证食品安全；摊位经营成本在提高；天津大部分菜市场经营困难。社区超市存在距离近、便利等优势。
2.生鲜经营是社区超市可持续发展的保障
生鲜商品是培养顾客高忠诚度的商品，生鲜商品是区域连锁企业唯一可以形成采购优势的商品。
3.鲜猪肉是超市生鲜经营必需的也是首选的商品
7年以前开始经营鲜猪肉，5年以前经营蔬果，几点体会：
决心比条件重要；
机制比技术重要；每个店只有一个切肉工，调动他的积极性很重要；
口碑比利润重要：要培养超市的品牌，而不是猪肉厂的品牌；一定要把好质量关，质比三家，而不是价比三家；
4.培养终端销售能力很重要
采取多种措施：不同阶段销售猪肉的策略不同，从敞开式到小包装；生鲜食品深加工，熟食会不断增加；细分顾客、精准营销，给老年人提供送货等服务；
做成一种模式，让政府看到成绩，并争取更多的支持。
烟台振华量贩副总经理
推动本土农产品产业化发展
烟台特色物产
1.北方水果之乡：北纬37度的独特地理环境和气候，盛产苹果、樱桃等；
2.蓝色牧场：盛产各类海产品
烟台振华量贩介绍
隶属于振华集团，有超市50余家，09年销售16亿元，生鲜占35％，主要分布在烟威地区，今年销售目标20亿；
自05年公司成立以来就确定生鲜在超市经营的核心竞争地位，逐步将原有的联营承包方式改为自采自营、自主加工、统一配送的经营模式。成立生鲜加工配送中心，以蔬果、水产类的自采、熟食加工、统一配送为主要工作任务，现有采购、研发、面试等8个分部门，生鲜自营年采购、加工销售规模近2亿元。
扶持选用的基地均为国家相关机构认可的无公害、绿色、有机产品为生产示范园。
提高效率，在最短的时间内将基地农产品直接送到配送中心和门店货架，蔬菜水果从农村种植示范区到各超市货架4小时完成。
以品牌化包装推动胶东特色农产品高效发展，公司指导农户申请农业部的相关认证，如绿色、有机认证，提升产品附加值。同时，广泛开展与各生产基地的合作，实行订单化种植，注册振华自由品牌“菁华园”，在超市门店实行专柜经营。
为了更大限度让利于民，对农民专业合作社，进场免受一切费用，缩短付款时间，实行包销等。
上海联华超级市场有限公司副总经理周莹
运用多元激励机制，夯实生鲜经营基石
2009年生鲜销售同比上升18.6％，毛利同比上升了35.3％，毛利率10.16％；今年1——8月份，生鲜销售同比上升24.8％，毛利同比上升31.67％，毛利率也上升了0.55％。
1.激励人员多元化
公司生鲜部的智能涵盖了生鲜采购、经营指标、经营管理、人员管控等方面，因此从07年起对采购人员、中心店长、门店店长、店助理、每个门店的生鲜人员奖金与每月生鲜销售、毛利业绩挂钩，有力促进生鲜经营提升。09年进一步加大激励力度，推出了销售、毛利提成奖，并加大毛利超额提成比例的考核力度，也使得生鲜销售节节攀新高。凌兆、昌里、冠生园、龙南等门店每月生鲜销售同比上升120％，百色店每天水产销售翻了一番，南桥店猪头销售每月高达10万元以上，凌兆店水果销售从原来的一两百元做到了两三千元。
2.激励方式多元化
劳动竞争激励法：每年突出单项目标激励考核，如西瓜销售考核、大闸蟹销售考核、红富士苹果销售考核等。2009年西瓜销售超千吨，同比上升了110.8％；咸猪销售逾百万，同比上升了515％；同时根据每季度门店的生鲜经营业绩和日常检查情况，选出优胜门店和销售明星入围名单并张榜公布，建立优胜劣汰制度。
培训激励法：从08年起在企业内部开展生鲜人员经营资质评定，颁发资质证书，享受资质津贴，现门店销售人员有近100人通过了资质评定并享受每月资质津贴。
绩效激励法：实行“营采合一”，建立采购与绩效挂钩、销售提升与绩效挂钩奖惩机制。
北京超市发连锁股份有限公司总裁李燕川
以健康膳食手册为载体策划全年生鲜商品营销活动
超市发现有品牌店72家，业态包括：综合超市、食品超市、社区店、菜市场四种，经营总面积15万平方米，员工总数近7000人，现有占地3万平米的配送基地，配送率达80％。
一、编写健康膳食手册的起因
共分为：春季篇、夏季篇、秋季篇、冬季篇，到目前已向顾客免费发放20万册，受到出乎意外的欢迎。
二、健康膳食手册的主要内容
包括六个方面内容：私家菜谱、家宴DIY、春夏秋冬季饮食、预防病、养生、贴心厨房小管家。
告诉消费者什么季节应该吃什么，为什么要吃，用什么材料，怎么吃，怎么做，方法、步骤，在现场教做、品尝，免费发菜谱，增加了销售。
三、健康膳食手册与四季促销活动的融合
早春时节气候寒冷，应补充优质蛋白质，为此，超市发推出“鸡肉节”促销活动；
夏季饮食以清淡为主，为此促销的重点放在各类主食、熟食、各种凉拌汁、北京人爱吃的芝麻酱、切面等；举办“超市发果蔬节”，在水果集中上市时段先后举办：菠萝节、荔枝节、樱桃节、西瓜节等等。
秋季是进补季节，首推“超市发鲜肉节”共16品，现场教做“菌菇烧肉”、“萝卜炖牛腩”等。今年中秋月饼销售受网购、定制等影响，一度下滑非常厉害，为此超市发避重就轻，抓生鲜经营进行弥补，及时组织了各种礼盒，包括有机菜、蛋品、牛奶、熟肉制品等进行促销，使销售额同比增长了20％以上。
冬季饮食应增加热量，储存能量，超市发将继续做好冬季促销保留节目：超市发火锅节（办好清真专柜）；特价销售白菜聚客（09年冬季单店销售日销售白菜达1000公斤）；“超市发送福福临门”等活动。
生鲜营销凸显与消费者的互动
引领性：绿色营销，引导消费
娱乐性：娱乐寓教，培养顾客
服务性：便民利民，增值服务
参与性：目标顾客，参与活动
哈尔滨中央红超市有限公司总经理 孙熙超
打造农商结合的新型流通企业
一、投资有机农业的战略思考
1.食品安全对流通方式提出新的要求
2.产供销利益不对称、信息不对称的问题
3.提升农业资源价值的责任
4.解决经营同质化问题
二、中央红有机农业发展现状及实施方法
到2008年，中央红已建成了五类农副产品生产基地，分别是：有机大米、有机杂粮、禽类生态园、原生态黑木耳、非转基因大豆产品五类基地，并注册了“哈尔信”品牌商标。
具体做法：
1.投资成立以农业为核心业务的经营实体，组建专业队伍，一心一意做好现代农业；
2.选择优质农业资源建基地，着重发展有机农业；
3.建立生态农业圈，实现可持续发展农业模式；在山上养鸡，把鸡粪当肥料。
4.实施品牌战略，创造高附加值商品
5.依托零售主渠道，创新市场新渠道，包括开拓网络销售。
去年有机米销售650万吨，哈尔信已成为多家党政军机关的指定专供产品。
上海城市超市有限公司崔轶雄
开辟超市高品质生鲜农产品网上销售新渠道
起因和基础
销售渠道布点少且分布不均匀；
电子商务大环境的完善：消费习惯的转变、技术的成熟、政府的大力支持
城市超市的品牌效应
基地保障货源
完善的物流配送体系
实体店的经营经验
城市超市网上生鲜超市的探索
高品质的保证：直接进口＋产地直购＋自产自销
一站式购物：优质农副产品、格式调料、烹饪器具
多语言服务：一开始支持三种语言，中文、英文、日文
称重售卖
故事营销：通过讲述商品背后的故事，让消费者觉得物有所值
连线基地：通过对基地的实时监控让消费者了解生产过程做到放心购买
高附加值：农副产品礼品化，很实用
丰富的衍生产品
面临的挑战
竞争日趋激烈，价格比较很方便
物流成本走高
适合生鲜食品的物流车辆匮乏
不规范的低价竞争
武汉中百集团股份有限公司副总 唐莉
超市生鲜食品生产加工、配送、销售三冷链无缝对接体系建设体会
1.建设低温冷链食品配送中心，保障低温食品的全程冷链配送。低温配送中心库房总面积近30000平方米，商品储藏量达12000吨，日
配送能力300吨。
2.成立农产品公司和食品工业园，2006年，武汉中百集团成立了一家专门从事农产品源头采购、配送和销售的农产品公司，主要配送蔬果品种数近400种。
3.自建农产品生产基地，带动农户标准化生产。
4.建设节能环保、现代化的农产品低温物流加工配送中心，项目占地近300亩，预计投资5亿元，国内一流、五年领先、十年不落后。
（来源：联商网 20101010）
责任编辑：北一
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