1至5月份,河北唐山石油分公司完成直销批发量8.91万吨,其中,直销终端销售7.99万吨,终端比例90%,较上年同期上升27个百分点。
该公司强化客户监控,稳定现有终端客户。首先,对年购油量达到1000吨以上的29家重点监控客户建立购销台账,设定专人进行维护,加强对重点客户的走访和服务工作,结合资源情况、周边竞争对手价格情况,对重点客户实行灵活营销策略。1至5月,29家重点客户购油5.54万吨,占直销批发量的62%。第二,结合2010年客户购油情况,建立2011年客户购油电子台账,逐笔登记每个客户购油数量、时间,对客户的购油情况进行实时监控,根据客户购油周期,提醒客户及时购油,掌握客户购油渠道的变化。每月按照客户经理维护客户需求量下达经营计划,对片区、客户经理的每月客户流失率进行严格考核,有效避免了客户流失。
该公司年初根据市场调查结果,建立了潜在客户开发档案,按照客户所在区域划归责任片区、责任人,客户开发情况与片区、客户经理的工资考核量化挂钩,并对客户开发情况实行定期调度、通报。1至5月,新开发三友矿山、盾石混凝土、港海公司等终端客户58个,实现增量0.54万吨。
(来源:大河网 20110616)
责任编辑:桃子