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　  踏上宁波的土地，我们旅途的倦意顿时全消。晨曦中的这座沿海开放城市，正以她充满活力的市场，吸引着人们纷至沓来——

　　论经济，宁波全市生产总值近浙江全省1/5；论市场，宁波属“兵家”必争之地，区域中不仅大型石油企业林立，而且民间资本活跃，成品油批发企业约有40家；论文化，宁波“书藏古今、港通天下”，浙商文化内涵丰富，商道厚重。难怪有搞油品销售的人说，成熟市场该有的元素宁波都有，油品市场该有的竞争宁波都有。在这里卖油，近可以辐射浙江，远可以辐射整个长三角，乃至更广。

　　“对这样一个市场，罕有油品经营企业不动心的。”中国石油浙江销售宁波分公司经理何卫明说。8年前，何卫明和他的团队进入这个市场，并逐步将公司由小做大：2010年，宁波分公司年利润总额较成立之初增加14倍，年人均创效15万元，营利能力和水平位居浙江销售榜首，是区外销售稳健发展的一个代表。

　　宁波分公司到底有什么独到的“卖油经”？接下来的几天里，我们进机关，到加油站，访干部员工，与客户交谈，找寻答案。

　　从发展速度看，宁波分公司并不“快”。数据显示，2002年成立至今，分公司新增加油站41座，算下来平均每年新开发约5座，其中不少站还是“合资”经营，新站增长率并不高。“你可能觉得这个速度有点‘慢’，但相对于宁波每年微乎其微的高效站点建设机会来说就不‘慢’。”宁波分公司业务副经理向记者介绍，“我们的网络开发战略一直是面向高效，本着‘今天的投入就是明天的成本’的投资理念，有效益的想尽办法争取，效益差的宁缺毋滥。通过努力，宁波分公司没有一座低效站。”

　　把握好发展速度的快慢，不一味追求速度，是宁波分公司的一条“卖油经”。在宁波分公司看来，市场变化快，区外市场变化更快。站在这样的市场看自身企业，就必须科学掌控速度，避免发展一会儿从“3”突飞猛进到“10”，一会儿又从“10”全速回落到“3”的窘境。每年进步一小步，稳步发展是宁波分公司的市场绩效目标。

　　从发展规模看，宁波分公司并不算“大”。目前，宁波分公司加油站总数近60座，年销售量50万吨，并不算“大”。但若再追问他们的油卖到哪里去了，你就会发现，目前宁波分公司批发、零售各占半壁江山，批发销量的90%来源于终端客户，零售单站日销量15吨。“分析这些数据，不难发现宁波分公司将更多精力放在销售结构的优化改善上，锁定高效稳定的目标市场。”浙江销售公司销售业务处处长陈小羊说。

　　无论是速度的快与慢，还是规模的大与小，其核心目标是企业效益。透过宁波分公司的做法我们不难发现，终归还是“速度”、“规模”与“效益”这几个我们日常说“滥”了的市场词汇在起作用。宁波销售人认为，做企业其实就是处理这三者之间关系：不注重效益，片面追求速度或规模均不可取。这好比“一窝蜂”突击式网络开发，撒网之后“一锅端”，好坏尽入网中，而后却“包袱”沉重。

　　“区外销售企业要处理好这三者关系的确很难，宁波分公司的做法是运用了融入当地文化这一载体。换句话说，是浙商文化下市场理念和市场运作方式的一种创新。”浙江销售公司总经理赵永河说。如此看来，宁波分公司的“卖油经”，更与文化相关。

　　宁波分公司认为，竞争并不是说你能吃掉谁，而是尊重你的对手，处理好竞合关系，在竞争中合作，在合作中发展；规模和效益都来源于客户，企业量效与客户之间唇齿相依；油品紧张时更要面带笑容……这些市场理念、做法，其实是在浙商文化下，真正站在市场角度去看企业的一种表现。

　　在宁波分公司加油站采访时，一位加油员告诉记者一件事：“以前信息系统刚上时，我们交接班时间正值车辆加油高峰，很多司机为此要等待较长时间。当时有司机问我们，为什么不调整一下交接班时间，你们是为了方便自己还是为了方便客户？”

　　方便自己还是方便客户，这句话正切中“卖油经”的要害。宁波分公司就是在这样的“经学”中顺势而为，稳健成长。

（来源：大河网  20110617）

责任编辑：桃子