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何树海：鞋业生意出路何在？网络营销有新招

    近段时间以来，经常听一些企业这样抱怨：“原材料涨价，美金掉价，物价上涨，招商困难，生意根本没法做。”这些声音，折射出2008年鞋行业面临着前所未有的冲击，克服这些困境是摆在鞋行业企业迫在眉睫的大事，在未来商业贸易博弈中，中国鞋业出路何在，如何走出克服当前市场低迷的形势，开创新的蓝海？带着这个问题，笔者走访了河南省盛祥置业有限公司资深企划何树海经理，作为有着多年大型企业企划经验的领导者和策划人，何经理详细的分析了当前鞋行业形势，并就如何克服这些困境，开创商业贸易新高提出了新的思路，带着这些思路让我们一起走进今天的访谈——鞋业出路何在？

    记者：“您是如何看待当前鞋行业的整个形势的？”

    何经理：“近年来，特别是今年，由于人民币升值、贷款利率上调、出口退税率下调、劳动力成本提高、原材料涨价及《新劳动合同法》的出台等等因素严重制约着鞋业发展。鞋业生产由07年的高速增长急剧转变为低迷且呈下滑态势。这种态势表现最明显的就是今年东莞千家鞋厂倒闭，出口严重下降，大部分企业为了生存纷纷转型做内销，而且在内销方面，国内的鞋企大部分存在招工难、材料贵、招商难、品牌难做及管理营销上脱节的情况，因此整个鞋行业的形势还是比较严峻的。”

    记者：“刚才您提到的目前大部分鞋企存在招商困难的局面，你们有没有采取什么有效措施来帮助商户拓展招商呢？”

    何经理：“品牌招商渠道拓展的精耕细作是鞋企的一件大事，特别是对于那些厂商来讲，单纯的依靠传统的电视广告、报纸招商投入成本高，而且时效性比较低，客户的有效性和针对性不强，最主要是高额的广告招商费用不是一般的企业能够承受得起。针对这种情况，我们针对金盛国际鞋城的情况采取了以下几大策略帮助客户进行招商： 

    第一，我们创建了中原地区最专业的第一本鞋行业期刊杂志——中原《鞋业商情》，整本杂志主要为中原鞋业品牌厂商及广大代理批发商服务，刊有鞋业专业招商广告、市场营销、终端资讯、时尚推荐、产业政策等以及相关的鞋行业动态，通过组建专业发行团队，省内下市场派发、省外邮局快递、展会投放及网上线上电子杂志下载等方式第一时间送到鞋业中间批发商和终端零售商手里，通过定点投放，一来使整个品牌的招商非常具有针对性，因为我们是专业投放到最需要代理品牌的批发商和零售商，使我们品牌商户的的投资达到四两拨千斤的效果。” 

    第二，我们在今年准备参加10几场大型的鞋业展会，通过参加展会，把这些商户的品牌招商广告打到全国各地。 

    第三，我们专门架构了整个鞋行业最大最专业的网上鞋批发B2B门户网站，网站里面的网站首页、公司库、产品库、品牌招商、鞋业展会、在线期刊等频道全部开放给商户进行品牌展示和品牌招商。 

    通过这三大渠道保障，使中原地区1000多个品牌厂商大部分参与品牌招商广告投放的商户都能从我们的优势平台中获益，取得了骄人业绩，共赢中原鞋市。”

    记者：“除了在招商以外，你们在帮助客户开拓市场增加销售方面都有做哪些工作呢?”

    何经理：“当然，除了招商以外，在帮助客户开拓市场增加销售方面我们也做了大量的工作， 

    首先，我们为我们的鞋城商户免费开通了国际鞋业网交e通专业网上商铺，把商户的产品和招商以及经宣传搬到了网上，通过这些动作为商户建立了全新一个网上市场，于此同时我们还把这些商户的商铺推荐到全国各地的网上鞋业市场联盟，增加这些商铺的曝光率，让全国各地的做鞋业生意的人都能够找到这些商户，增加了生意机会、扩大了市场也促进销售。 

    其次，我们的专业网站客服每天会收集上千条招商、求购、代理、加工等商机，并对这些商机的有效性进行确认，确认通过后通过电话、站内短信及各种交流工具传递给我们的VIP客户，这样我们的交e通VIP会员在家就可坐等生意上门，这样的商贸配对服务已经使我们的商户达成了多笔业务，深受客户的喜爱。” 

    记者：“听了您的介绍，我都想去尝试一下你们的交e通服务了，这样我在家就可坐等生意上门，呵呵，开玩笑的。” 

    何经理：“好啊，我想只要做鞋业生意的人都需要这样的专业服务，我们建立这个交e通VIP会员的服务宗旨也是希望通过我们专业的服务能够帮助客户节省开支、增加销售、优化管理并实现他们的个性化需求。”

    记者：“刚才听您聊到了的在品牌招商、增加销售已经商贸配对服务，那在产品的研发设计以及鞋子的流行趋势、热门款式销售上有没有提供什么方面的咨询服务呢？”

    何经理：“你提的这个问题很有针对性，我个人认为中国人做的鞋，其物理性能已不比外国鞋逊色，但鞋这类产品容易被模仿和仿冒，因此在鞋行业的上游需要研发出更多适合市场需求的产品，在中下游的批发零售商需要了解每个时期的流行款式或者将热卖的鞋款。针对这些需求，我们自建的国际鞋样网平台专门开设了时尚频道对每个时期的流行鞋款进行了收集和整理，提供给中下游批发零售参考，同时网上专有的百万鞋样图库，涵盖了鞋行业从鞋材到成品鞋的所有鞋样，这些鞋样既方便了上游厂商研发参考使用，也为便利中下游行业采购和批发提供了具有极强的参考价值，特别是其中的交e通VIP会员专享的鞋样高清图库参考，为这些会员提供了高价值的参考。”

    记者：“您是如何看待鞋行业加强品牌和管理的举措呢？” 

    何经理：“刚才在前面我们提到中国人做的鞋，其物理性能已不比外国鞋逊色，但鞋这类产品容易被模仿，于是花样越来越多，但成功的行销却不容易模仿，因为它有管理的高度，一些企业因管理跟不上，只能在一个较低的营销水平上，即“扎堆”生存，这成了中小型鞋企发展的壁垒；其次，以前的走低端路线，单靠OEM贴牌生产已经很难走进高端市场，也难以走出国门，市场空间已经被挤压的很小，再走下去很难有出路，因此必须加强创新和产品的科技含量和附加值，走品牌之路，开创鞋样品牌是必然之路。”

    记者：“那目前的形势下，在营销及管理上你们都为商户做了哪些服务呢，效果如何？”

    何经理：“当然，我们也非常注重对商户的营销管理培训，首先，在鞋城我们将会通过协助品牌商户定期举办订货会、经营讨论会、品牌发布会等活动，召集商户宣传最新的产品导向、市场行情已经经营管理上的问题做出解答，并对未来的鞋城升级改造及鞋行业的发展提供专业的贴心的经营管理咨询服务。其次，这是关键的地方，为了更好的为鞋行业商户传递最新的国家政策、市场行情、店铺管理、人员管理等系列问题，我们定期会在《鞋业商情》以及国际鞋业网专业平台上，我们开设了相关的栏目我们可以满足鞋行业商户在企业管理、商铺运营、市场营销、人力资源管理、行业标准、政策法规等方面的需求，整合这些资讯及服务，能够更好的满足鞋行业企业的经营管理需求。”

    记者：“能够总结一下您的想法及鞋行业突破的一些新思路吗？”

    何经理：“经过长时间观察，结合现实的市场变化，当前的鞋行业形势是可以缓解的，除了在创造品牌、提供管理、不断创新以及开拓新营销的基础上，我认为，在网络营销方面，随着品牌网络广告、B2B、关键词广告、数据库营销、短信平台等营销方式的成熟及瓶颈的出现，一些新的营销思想、工具与方法逐渐形成，并正在一些互联网用户群体相对较广泛与成熟的行业里获得应用，这其中包括国际鞋业网正推出面向鞋行业服务的综合电子商务贸易服务平台，该平台结合中小企业发展的“鞋品开发设计+市场渠道建设+品牌广告推广+企业终端管理”为市场诱导，主要依托鞋业门户资讯、网上订货会、B2B企业交易网站、品牌招商推广、展览/销会、电子杂志期刊、企业圈子构建的矩阵型通路，从而形成整合型的网络贸易平台，避免单一通路，或单一“诱导”的局限性；将鼠标与鞋子结合，打造鞋业第一贸易批发网络综合平台，让广大的中小鞋业商流通商们，在市场的变革中，早先一步成功突围。” 

    老话说，置之死地而后生，在听取了何经理专业的讲解和分析后，笔者相信中国鞋行业所面对的这场生死危机，能触动更多地中国企业，加入到技术和品牌创新中来。跳过这道龙门，开创新的思路，借助网络营销，中国就不只是世界工厂，而是汇集全球资源的世界市场，鞋行业也将看到新的曙光，迎来新一轮发展的强劲势头！

（来源：国际鞋业网  20081023）

责任编辑：叶子