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    2010年4月22日讯，昨天（21日）上午，由东莞日报社、东莞市外经贸局和第二届“外博会”组委会秘书处联合举办的“冲破传统——东莞加工贸易转型升级先锋论坛”系列活动第三期在东莞现代国际展览中心举行，本次论坛的主题是：外博会，外资企业终端产品内销平台。市外经贸局和中国超市联合采购交易联席会议（以下简称“超市联会”）、中国连锁经营协会（以下简称：CCFA）分别签署在外博会上合作的框架协议，两个协会将组织零售企业在外博会上加强采购东莞制造商品。

    在昨天（2010年4月21日）的论坛上，国内知名大型零售企业天虹商场、武汉中百仓储的高管解答了东莞企业如何借商超渠道实现内销，受到现场近500位企业代表的共鸣和欢迎。

    论坛一开始，市外经贸局还和“超市联会”、CCFA就加强在外博会上的合作分别签署合作框架协议。

    根据协议内容，两个协会将分别组织会员零售企业参加外博会，并在外博会上加强采购东莞制造商品。据悉，目前零售业最关注的采购类别是食品、礼品、服装鞋帽、消费电子等。

    据了解，中国连锁经营协会将继续作为今年外博会的特别支持单位，将尽力组织100家零售商参加外博会，并在现场实现与东莞制造的对接采购。同时，该协会还将会在外博会期间组织采购沙龙成员座谈会等，以实现更好的采购效果。

新动向：零售业采购模式正在变革

    主题内容：零售业的采购模式正在发生变革，外销型企业所担心的结账周期、入场费用等都将会慢慢改变，期望越来越多的外销企业加入到内销的队伍中来。

    人物档案：顾国建，知名零售专家，中国超市联合采购交易联席会议秘书长。

以前的零售企业属于食利型

    采购模式的变革，主要体现在结算周期和合作方式上面来。坦白说，以前的零售企业，主要靠收取进场费等费用维持收入。这叫食利型，以后要向价值型转变。让零售企业慢慢自己承担货物的买卖风险。因此，生产企业不必太过担心费用问题。

    生产企业如果担心进场费等问题，可以先到中国超市联合采购交易联席会议的会员零售企业免费试点销售。“销售一段时间后，再根据双方的情况来定商业合同。”

希望东莞企业内销再踊跃些

    2009年4月的时候，我带了200多人到东莞来，先后去了厚街、大朗两个地方，到工厂里面去“扫货”，发现了很多性价比很高的精品。我们的“超市联会”会员零售企业中，今年会新开27个大型购物中心，对于东莞转内销的企业来说，这是一个好消息。

    东莞的外销企业转内销的积极性并不如江浙一带那么大。前几天我们去温州，短短几天就完成了上亿元的成交额。当地的企业都非常踊跃，也很敢于尝试，希望东莞企业今后也能加入进来。

    当前百货业的高端化倾向越来越大，因此将平价百货的市场让位给了大型超市。对于这些大型超市来说，目前最需要采购的商品类别是服装、鞋类和家电。

企业谈经：与生产企业合作“零门槛”

    中百仓储是中部湖北的大型连锁超市集团，位列中国连锁企业前三十强，渠道覆盖面广，去年曾参加了首届外博会的采购。

    武汉中百连锁仓储超市有限公司营运总监李波说，传统的供应商一般都通过代理商去拓展，但代理商对市场研究慢，由于实力、资金和维护等问题，营销能力弱，不能适应市场扩大、生活改变时的要求。现在很多国际品牌也大肆进入超市，直接与采购商对接。

    “日用品中的宝洁、联合利华、强生都是直接向中百仓储供货，不通过代理商。”李波说，追随这一发展趋势，中百仓储在采购中也提出“菜采田头、瓜采地头、果采山头、货采源头”，只和生产企业合作。

    李波称，在和生产企业的合作中中百仓储将实行“零门槛”的政策。“对于部分产品的生产企业，我们将完全没有进场费，而且是现金结算，并且没有退货。比如我们前期采购的袜子就是如此，直接从厂家用现金买回来。”李波说。

    超市在慢慢往百货化方向发展。“我们在广州有采购基地，东莞的服装、箱包和鞋帽都很强，欢迎与我们接洽。”

内外订单有别，注意标准不一

    天虹商场借助“百货+超市+X”的组合从零售业中快速崛起，在华南地区的门店既涵盖了城市中心店，也有社区购物店。

    天虹商场股份有限公司商品中心总经理张旭华说，外销与内销不一样，企业应该注意一些常见的问题。

    “首先是国内品牌知名度太低，消费者认知不足，影响销售。”张旭华说，国外与国内的产品标准也不一样，尤其是婴儿用品，这导致很多企业外销产品直接内销时面临证照不齐的尴尬。即便进入国内市场，缺乏必要的售后服务也会影响产品的销售，尤其是电子电器类产品。

    另外，习惯外销大批量订单的企业在国内市场上，采购方提供的可能是小批量多批次的订单。

    天虹距离东莞较近，需要什么样的产品。张旭华回答说，差异化、高品质、低成本高毛利的产品最受欢迎。

现场互动：“超市联会”门槛低请加入

    消费类电子企业：我们公司做的是数码相框之类的电子产品，我想知道怎么样才能进商超？很多商超都要求配促销人员，还有售后服务问题怎么解决？

    李波：我们目前对电子产品的采购量不是非常大，但这是下一步扩充品类经营时需要引入的产品。售后服务上，未来我们打算由商超自己来招人，供应商厂家出培训计划。

    顾国建：从国内和外资大卖场的比较来看，国内大卖场平均销售在1.2亿元，国外大卖场是2.3亿元。国外卖场比国内卖场多出的这部分70％都是在消费电子，这部分国内卖场没有做好。

    我们“超市联会”专门成立了消费电子部，商品进入商超，已经有16个品牌的产品，门槛比国美、苏宁要低。如果感兴趣，可以参与进来成为第17个。

进什么样的商超自己要定好位

    箱包企业：我们曾经有70万元的产品进商超，但销售之后不仅没收到钱，反而因为各种罚款还倒贴了20万元，像这种情况怎么解决？

    顾国建：这又回到零供关系问题上了。传统的商超都是通过收费来盈利的，这在上海非常明显，而供应商对这种关系非常担忧。但如果供应商也处在零售商的行业就会明白，利润指标压迫其这么做。

    我一直在呼吁商超从实利型向价值型转变，但这个转变很难一下子完成。零售业这么大，转快了会翻船的。我相信通过我们的一点点努力，未来这个问题会得到很好解决的。

    李波：不仅供应商要选好生产商，生产商自己也要定好位，选择进入什么样的零售商。在进入零售商之前要考虑好，自己的产品是什么档次，零售商处在什么区域，自己是否适合进入。

（来源：东莞日报  20100422）

责任编辑：叶子