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    提到Hhgregg（美第二大消费电子连锁商）—— 里海谷最大的家电零售商，桑德拉•克鲁帕（Sandra Krupa）只是耸耸她的肩膀。

　　在家族企业——Kruper兄弟电器工作了大半个世纪的她，看着他们——Silo（筒仓），American Appliance（美国电器）、Circuit City（电路城）一个个崛起，一个个销声匿迹。

　　自1942年以来，她家的商店就一直坐落在汉密尔顿街926号，她在这里渡过了童年，少女时代，追随她的父亲，帮他把洗衣机、干衣机、冰箱…，卖给忠诚客户。而现在她则是一位祖母级的店员。

　　当时，麦克赫斯——街对面赫斯兄弟百货公司的主人，是她父亲最强硬的竞争对手。当时，这两名男子相互认识并相互尊重。不过，现在，她最大的对手是庞大的家居或家电零售巨头：家得宝，劳氏，百思买和西尔斯。

　　克鲁帕承认商店生存得并不容易。“不过，我们已经与祖父母们建立了关系，他们将告诉他们的子女，孙辈，应该到哪里买家电。”她说。

　　但是，由于经济衰退的影响，当地一些较小的家电商场，如超过75年历史的伊斯顿的谢夫电器还是在2007年被迫关闭，另外一些则被迫出售给那些大公司或转行经营其他业务。

　　但是，包括Kruper兄弟，阿伦敦电器、理海供销电器等，还是“顽强”地生存了下来，并继续主导着当地家电市场。

　　就全美而言，小规模家电商店（电器店）仍旧是市场上一股不可忽视的力量。据贸易杂志资深编辑艾伦沃尔夫透露，2009年全美100强消费电子零售商中，他们占了约百分之四十。

　　“一些规模较小的家电零售商往往通过，在百思买或家居装饰连锁店不常见的豪华品牌实现差异化经营，虽然这一点已经开始改变，但是大部分仍然定位于中高端避开与大规模零售店的直接价格竞争。”他说。“此外，除了销售价格不敏感的中高端产品外，小零售商也可以通过整合社会公共资源的方式，提供维修及改装服务，展开与大规模零售商的服务竞争。”

　　此外，他们大多还是NECO联盟的会员。通过加入这家由美国东北部地区500多个小型家电商店组成地区性联合采购团体，帮助他们在价格上拥有更多的竞争力。 NECO联盟的制造商合作伙伴则包括：APEX电子、海尔，三菱、松下、飞利浦、三星、夏普、东芝等国际知名厂商。

　　“为了生存，他们需要强调各种各样的个人关系（人脉）。譬如与社区居民，同业人士，制造商人士等。”锡拉丘兹大学惠特曼管理学院的零售管理助理教授阿曼达•尼科尔森表示。

　　尼克尔森指出：“对于他们来说，关键在于客户服务以及由此所建立的人脉关系（人立方营销、人脉营销或者关系营销）。”

　　而Hhgergg，百思买则会通过大规模采购，分销，压低制造商的价格，快速占领市场。所开展的也只是社区为单位的“面团营销”，而不可能针对个体顾客进行one to one（人盯人）的“面粉营销”。

    “我们正在寻找的，是你成为我们家庭的一部分。”克鲁帕说。

（来源：《The Morning CALL》   20100824）

责任编辑：北一