提及高鑫零售，对于大多数人来说是个相对陌生的词，但是如果说大润发或者欧尚相信很多人都会倍感亲切，因为也许你家中的一些东西就是来自那里。
虽然原定于2011年7月15日在香港联交所上市的高鑫零售因为招股书错误而延迟至7月27日挂牌交易，但是大润发以及欧尚的经营路径已经明明白白地摆在众人面前。
隐形的零售巨头
提及超级市场，大多数人脑子中可能首先反应出来的便是家乐福、沃尔玛这样的洋卖场。很少有人第一反应出物美、美廉美这样的本土超市。
高鑫零售是中国台湾大型综合企业润泰集团和法国欧尚集团的合资企业，目前以欧尚和大润发为品牌在中国经营197家超市，其中156家由大润发经营，41家由欧尚经营。
虽然名声响，但是洋卖场并没有在中国称雄。合并后的高鑫零售已是国内最大综超零售商。根据中国连锁经营协会公布的2010年度数据显示，高鑫零售的当年销售额为637亿元，沃尔玛(含好又多部分)为565亿元，家乐福为420亿元。
而从市场占有率来看，高鑫零售无疑也是最大的赢家。英国咨询公司欧睿咨询的研究报告，高鑫零售2010年在大陆市场占有率为12％，沃尔玛(包括好又多)的市场份额位居其后，为11.2％，华润创业为9.8％，家乐福为8.1％。
1996年，润泰集团设立了大润发流通事业股份有限公司，在台湾和大陆拓展零售业务。2000年底，润泰集团引入了同样寄望在大陆拓展市场份额的法国欧尚集团。润泰集团与欧尚集团交叉持股决定了大润发和欧尚必须要捆绑上市，所以才有了今年国内最大综超零售商合并后的高鑫零售。
根据中国连锁协会数据，2010年度，在高鑫零售637亿元的销售额中，大润发贡献的部分达502亿元，同比增长24.2％,门店143家，同比增长18.2％；欧尚贡献达135亿元,同比增长36.9％，门店数41家，同比增长17.1％。
大润发的成绩很早以前就开始崭露头角，只是，那时的大润发由于担心政策风险而一直使用其他的名字，直到2008年左右，大润发才将这些品牌进行了统一整合。隐形的卖场老大开始逐渐显露。
“农村包围城市”路线
在一些大城市，人们能够看见家乐福、沃尔玛这样的洋超市，而在一些中小城市中却很少能看到这样气派的洋超市。大润发正是填补了洋超市在中小城市的空白，抢占了更有潜力的消费市场。
在超市的概念刚刚进入中国，国外的卖场行业开始注视中国市场的时候，很多投资者把目光放在了发展更迅速的一线城市，而放弃了人口相对较少、购买能力相对较弱的二三线城市。这就给了大润发走“农村包围城市”的机会。在一些中小城市甚至县级市建立超市，使得大润发赢得了市场的大部分。
相较家乐福、沃尔玛而言，大润发的产品配置显得更迎合二三线甚至以下市场消费者需求，因而，在跨国巨头和本土零售商为一线城市打得不可开交之际，大润发已经在下一级市场取得了不可小觑的成绩。“农村包围城市”的策略给大润发带来的是坚实稳定的后援。直到2009年底，大润发在北京开设第一家店，表明大润发进入“占领城市”的发展阶段。
既然走了“农村包围城市”的路线，那么就要结合中国国情，具体问题具体分析。大润发并没有简单的复制洋超市的经营模式，而是认真的研究了消费者的购买习惯以及供货商的心理，从进货付账到货架的陈列，大润发开辟了诸如扩大生鲜区面积、尽量缩短供应商货款结算时间等一套自己的模式，赢得了中国市场的肯定。
成功经验不是万能捷径
无论高鑫零售何时上市，大润发和欧尚的案例已经被当做教材来指导那些雄心勃勃的创业者。但这些成功的经验不是能被简单复制就可以成功的真理。
大润发“农村包围城市”策略的成功首先得益于其所在的行业。作为销售日常消费品的卖场，大润发成为消费者经常光顾的场所。无论是“城市”还是“农村”都需要居家过日子，柴米油盐酱醋茶不能缺少。而此次高鑫零售募超41倍也是由于投资方看好了中国快消概念。
“农村包围城市”的路线显然不适合类似汽车、奢侈品这样的行业。因为这些行业是需要市场具有一定购买力水平，换句话说，在一线城市汽车、奢侈品等需求量与购买力要明显的高于二三线城市。如果这时仍然复制“农村包围城市”的路线显然是不合适的。不但不能成功，反而可能血本无归。
开发潜在市场、找准企业定位、认真分析市场以及形势才是企业成功的决定因素。
资料来源：证券时报
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