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做大流通不妨牵手中药品牌 存在巨大价值

    窦新强：如果不重视文化对中药产品销售的影响，就会丢失一些潜在的或现实的机会。

中药在零售终端的地位不容忽视

    中国的医药零售终端与西方发达国家有一个很大的不同，就是在销售的品种和所得的收入中，中医药产品占很大比例。

    由于中药产品同质化程度低，知识产权保护程度高，对企业的利润贡献也大。如果不重视文化对中药产品销售的影响，就会影响企业决策时的前瞻能力，丢失一些潜在的或现实的机会，进而减小客流，最终影响到企业的竞争力。

    如何把重视中医药文化的理念落实在具体工作上呢？我认为可以积极地与优质的中药品牌企业进行密切的合作，比如同仁堂，比如紫光古汉。尤其是在一个好品牌的市场导入期就开始合作的话，效果更好。

    在湖南的医药流通领域，有一个不同于全国任何地区的独特现象：几个最大的流通企业的“单品销售第一名”连续几年被同一个产品占据着，它不是三资企业（如杨森、史克）的产品，也不是国内最知名的广告企业（如哈药）的产品，而是中药OTC产品古汉养生精。

    为什么会出现这一现象呢？根本原因在于古汉养生精深厚的历史文化背景。古汉养生精是依据1972年马王堆汉代古墓出土的《五十二病方》中的《养生方》，经湖南中医研究院的几位老教授科学组方研发的。自1986年上市以来就一直受到湖南广大消费者的喜爱与追捧。这使得其20年来积累了大量忠实的消费者，而且这个消费群体还在持续增长。这就是典型的以文化理念带动终端销售的例子。

中医药体系存在巨大的营销价值

    中医药崛起是一个巨大而复杂的系统工程。自古以来，人类为了生存与发展，在与疾病斗争的过程中进行了一系列寻医求药活动，一些宝贵经验通过不断提炼、升华，言传身教，逐步形成了传统的中医学体系。

    中医药学既是一个操作性很强的治病、养生的医学体系，又是一种具有鲜明特色和丰富内涵的人文文化。在现代医学高度发达的今天，中医药体系存在的价值和意义何在？我们是否还有必要投入巨大人力物力去振兴它呢？

    答案是肯定的。首先，中医辩证施治，强调因人、因时、因地制宜，复方应用，随证加减，是一种完整的医学模式；其次，中医药的古老外壳下其实包含着先进理念和哲理，如天人合一的整体观、阴阳协调的辩证论、五行生克的系统论、以表知里的认识论等，对增进人类健康事业有长远的借鉴意义；第三，中药经典方剂是经长期、大量临床实践筛选、验证而产生的，疗效确切，有很大的实际应用价值；第四，中医强调整体和标本兼治，中药方剂拥有多向调节作用等优势，能达到调动机体内因、调整机体平衡、祛病养生的作用，是现代医学的必要补充。

要从文化的角度考虑营销传播问题

    中医药建立在我国几千年传统文化与哲学思想的基础之上，难以用简单的语言来表述其丰富涵义，这给营销传播带来了很大的困难，所以我们必须下决心从文化的高度来有效地解决中医药的营销传播问题。

    首先，要广泛地普及宣传中医药，培养消费者对中医药文化的认同感；其次，要结合产品的独特价值与中医药文化，来研发与生产优质产品，并进行以中医药文化为依托的营销传播；第三，要结合现代营销理论与方法，利用现代媒体广泛传播，使更多消费者更易于识别、认同、记忆，从而产生忠诚，为中医药产业崛起铺平道路。

 （来源：食品商务网  20070807）

责任编辑：叶子