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    尽管所销售的药品只占药店流水的20％，但是——

　　2006年12月27日——28日，一些大型药品零售连锁企业特别是浙江省当地知名的连锁药店，将聚集在省城杭州，和康恩贝集团商量明年的订货协议。对于连锁药店来说，跳过其他药品批发环节直接向大型生产企业购买产品已经变得越来越普遍。

　　由于销量大，连锁药店进的很多产品能够拿到很好的扣率（即在政府部门规定药品批发价的基础上的折扣率），有些甚至能够拿到和一级代理商相同的价位。

直购优势在于提高利润

　　根据最新的统计数据，目前国内采用药店直购的产品总数不到药店经营产品总数的20％，其余80％以上的产品仍然是通过商业公司的渠道进货。而通过商业公司采购产品主要是为了丰富药店产品的种类，吸引客源，这部分产品带来的收入只能维持药店的正常经营。药店最主要的利润却来源于不到20％的直购产品。

　　当然，根据各个药店的规模和经营模式的不同，采用直购药品的比例也会有所不同。对天天好大药房和老百姓大药房这样的连锁药店来说，其店内品种已经超过5000种，直购产品所占的比重不可能达到20％。但是，直购药品的利润仍然是药店效益的支柱。

　　直购产品之所以能撑起药店利润的大梁，在于进货价低。“按照我们企业的统计数字，由于采用药店直购的方式，与公司签约的连锁药店最终拿到产品的价格会比从商业公司进货降低5％，因此对于连锁药店有很大的吸引力。”浙江康恩贝集团总顾问祝匡善说。

　　在国家政策压缩药品利润的前提下，如果按照连锁药店的愿望，甩开药品批发商，每个品种都采取直购应是最理想的选择，但这并不能实现，因为现实中还有很多难题限制着这种模式的发展。

两个瓶颈限制直购推广

　　其实早在2003年，湖北老百姓大药房就希望通过与制药企业签订战略发展协议的方式，跳过流通环节直接从生产企业进货，但是，即使老百姓大药房打出号称20亿元的采购额清单，开始也并没有受到哈药等大型制药企业的重视。主要原因是因为单一品种药品在连锁药店的销量有限。

　　“以老百姓药店为例，虽然整体采购量很大，但是，单一品种销售额最大的不过每年500万元，更多的产品集中在一百万元到几十万元的范围内，一些产品的年销量甚至只有几万元。” 全国药品大包会秘书长汪永平说。

　　此外，零售渠道和商业不同，生产企业在一个区域找一家规模较大的商业公司就可以覆盖到当地市场，但是如果直接走连锁药店这样的终端市场就很难奏效，所以至少要同时与当地几家大型连锁同时合作才能覆盖当地市场。如果双方同意合作，生产企业原来的销售团队要面临大规模调整，这也使得药店直接与生产企业合作的模式受到影响。

解决之道

　　由于在很多品种上销售规模有限，要想提高连锁药店直购进货的比例并非易事，一些业内人士想到了联盟的办法。

　　“我们想推出一种连锁药店大包采购会，希望通过把连锁药店的订单结合在一起来加大采购量，以提高药店直购对生产企业的影响，并把中小连锁企业纳入到药店直购的队伍中来。” 汪永平吐露出一种设想。

　　而由于连锁药店并不能覆盖当地所有终端，在弥合药厂是在当地找代理还是找龙头连锁店的分歧上，连锁药店更多的还是要分清自身的优势。

　　“我们每年都会统计各种产品的销售情况，对于那些销量大、有市场增长潜力的产品，为了提高利润，我们会与生产企业直接联系。只有这样才能在厂家拿到一个好的扣率，并且还可以保持长期的合作关系。”天天好大药房全国管理总部总裁助理谢骁威说。

　　同时，制药企业也很看重连锁药店的增长潜力。“现在大型连锁药店的数据都可统计出来，特别是过去合作过的企业，如果其销量能在上一年的基础上增长20％——30％，药厂会更感兴趣。”湖南老百姓大药房物流总监邓传雄说。

（来源：中国经营报  20061224）

责任编辑：北一