与深圳不少女装企业一样，阁兰秀目前也是多品牌运作。2006年它推出了第二个品牌——阁兰•苏珊。自诞生起，阁兰•苏珊就很清楚，自己的主要发展渠道为全国的中高端大众百货商场。如今它已经在全国各地拥有了150多家店铺，其中95％以上的店铺都位于中高端商场当中，主要分布在上海、浙江、江苏以及华中、华南等地的知名百货店当中。“在这些区域的一些比较知名的百货店，该开的店铺都开了。”在上海，百联集团旗下不少店铺都有阁兰•苏珊的销售，上海新世界城、永安公司当中也有阁兰•苏珊销售。在百货店当中的店铺，60％左右为直营店。

　　在华东地区，阁兰•苏珊销售最好的店铺每年的销售额约为500万元左右。例如在上海新世界城，它的年销售额约为400——500万元。在六七月份这样的销售淡季，阁兰•苏珊每月的销售额约为20——30万元；在秋冬季这样的销售旺季，阁兰•苏珊每月的销售额约为50——60万元。每个区域不同的气候环境和消费习惯，决定了不同地区的畅销品也不尽相同。在上海，阁兰•苏珊的风衣及针织特色主打产品都很走俏。

　　在北京市场上，阁兰•苏珊在百货店当中有三家店。阁兰•苏珊把进军北京的第一站选在了新兴创新业态——蓝色港湾，店铺面积约为120多平方米。2008年底，它在金源燕莎MALL当中开设了店中店。这三家店铺均为直营店。由于金源燕莎MALL这样的店对于品牌的管理比较严格，各方面的要求都较高，所以阁兰•苏珊在当中的成交率较高，各类促销活动也相对较少。

　　阁兰•苏珊品牌销售部经理胡亮分析指出：“发展几年来，随着品牌定位的更加清晰化，品牌对于商场渠道的需求定位也更加清晰。依据阁兰•苏珊品牌自身的定位，我们品牌的主要渠道定位为全国的中高端大众类百货商场。”

　　事实上，在四年多的发展过程中，阁兰•苏珊的渠道定位经历了一个逐渐调整的过程。品牌创立初期时，在商场当中阁兰•苏珊以加盟店为主，70％的店铺都是加盟店，只有30％的店铺为直营店；随着品牌运作的逐渐稳定，这两年这个比例已经发生了倒转，商场当中直营店铺比例大幅上调，60％——70％左右调整为直营店；加盟店的比例则大幅下调，降到了30％左右。

　　对于为何看好中高端商场作为品牌主要拓展渠道，胡亮认为，一个服装品牌主要选择什么样的渠道，与品牌自身的特点、定位都紧密关联。如果是男装品牌，或者运动类、休闲类这样的大众类品牌，街边专卖店就会是非常重要的销售渠道，但女装品牌有自己的特点。

　　从业态上看，胡亮认为，与专卖店相比，百货业态更加成熟，体验性更强，“这是必须值得肯定的”。而且国内的中高端百货店，从具体的管理、品牌操作等方面看，都与品牌整体的发展计划相协调。对于品牌公司来说，如果直营去做专卖店，对于处于成长期的品牌来说前期的投入就会比较大，也不容易操作。此外，选择百货店为主要销售渠道也与消费者的消费习惯紧密相关。

　　今年下半年以及未来几年，阁兰•苏珊将把主要拓展区域锁定为西南和华北的百货店，其中成都是重点市场。目前，阁兰•苏珊在成都已经进驻到伊藤系统的两家店铺当中。未来，为了抓住该区域巨大的消费潜力，将大力拓展市场。胡亮强调道：“从品牌的战略布局看，这几个区域目前几乎是所有品牌的必争之地。”

　　据了解，目前在重庆和成都市场上，深圳的女装品牌每月单店业绩平平常常也能做到40——50万元，这样的业绩也还仅为一般水平。阁兰•苏珊所进驻的成都几家大众类百货店，最差的时候每月的业绩也能做到30多万元，这还仅算一般水平。歌力思、娜尔思这样的深圳女装领军品牌，在成都地区单店每月的业绩至少为70——80万元。在成都，单店年销售业绩能上千万元的深圳女装品牌也不在少数。这充分显示了西南地区的消费潜力。

（来源：中国时尚品牌网  20100801）

责任编辑：北一