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　　新年度供货谈判中，沃尔玛的部分供应商进场费翻了数倍，扣点费率提升了10％——20％。

　　沃尔玛的供应商最近有点烦，他们发现，在新年度的供货谈判中，沃尔玛开始向家乐福学习，提高进场费，部分供应商的进场费翻了数倍，扣点费率提升了10％——20％不等。

沃尔玛为何提高进场费

　　李先生从事食品供应行业多年，对各大卖场都十分熟悉，以往最令他“咬牙切齿”的当属家乐福，因为家乐福最具有特色的盈利模式即为各类收费。而以沃尔玛为代表的一些零售商则是以低进价、低销售价来赚钱，属于较为正常的商业模式，也被大多数供应商所称道。

　　“但最近就连沃尔玛也开始变脸了。临近年末，我们要与沃尔玛结算上一年没有结清的账款，另外还要签订新一年的合约。沃尔玛对于我们上一年的货款中扣除了很多费用，不少是我们以前根本没有听过，到现在为止，我这里还有很多应收货款无法拿到。更加令人气愤的是收费。我们当然知道进入所有卖场，多少都是要收取进场费并做扣点的，但得有个合理范围，在谈新一年合同时，沃尔玛提出的进场费较往年翻了数倍，商品扣点也是提升了20％，我们实在无法接受。”谈起此事，李先生颇为激动。

　　部分供应商反映，沃尔玛在新一年合同中对于给类收费做了不同程度的提升，而且项目繁多，最为令人费解的是，这次提价并不是仅仅针对小型供应商，即便是手上代理几个大品牌的较有实力的供应商也收到了沃尔玛的费用提价要求。

　　为何一直贯彻低价进货、低价出货的沃尔玛会做如此大的转变？

　　曾经在国际知名连锁零售企业担任过高层的第一零售网创始人丁利国分析，首先是低价进货的问题，沃尔玛要求最低进价，可供应商的进货价在市场上是透明的，其他同业也可以要求以沃尔玛的价格来进货，所以沃尔玛很多时候拿不到最低价；其次，赚取差价这种正常商业模式的收益是明的，但渠道收费的收益是暗的，比较而言，后者是更加固定且不张扬的获利方式；第三，鉴于零售商竞争压力的增加，沃尔玛的经营压力肯定与日俱增，所以其要增加获利渠道。

　　除了以上原因，沃尔玛对好又多的整合或许也是促成收费提升的因素。接近沃尔玛的人士透露，好又多内部有不少来自家乐福的管理人员，且好又多在被沃尔玛收购之前是模仿家乐福收费模式的，因此在沃尔玛收购并开始整合好又多的过程中，或多或少开始借鉴家乐福收费模式。

　　有媒体近日报道称，接手好又多的沃尔玛在今年的购销合同中提出了异常苛刻的条件，目前大批的好又多供应商没有签订新一年的合同。如果情况不能得到解决，很可能出现更严重的断货情况。

　　“另外，沃尔玛的规模越来越大，也会促成其提高议价能力。从2009年开始，沃尔玛在中国急速扩张，一举超过家乐福，沃尔玛在近两年的每年新增门店数量可超过40家，这是非常厉害的。所以一旦规模变大，其对所有供应商的议价能力也会变强。”某知名零售公司的采购人员王先生指出。

话语权争夺战

　　记者昨日就上述事件采访沃尔玛，沃尔玛方面表示：“我公司对供应商进场费管理有着严格的规定，要求采购人员不得以任何方式向供应商收取进场费，同时通过不断提升相应的管理和审核流程，积极进行内部自查和监督，以确保公司相关制度的有效实施和执行。”

　　从联华与卡夫，家乐福与康师傅、中粮，直到沃尔玛，近来零供关系矛盾升级，而在这些矛盾战中，话语权和议价能力是双方的立命之本。

　　“一般收费分为进场费和扣点，进场费包括了理货费、堆头费、促销费、推广费等，而扣点则是销售额的分成。影响零售商和供应商双方的议价能力有很多因素，首先是品牌与市场占有率，比如可口可乐、宝洁这样具有极大品牌价值和市场占有率的强势供应商基本不需要进场费，只是销售额的分成，因为这些是强势供应商，而其他品牌基本都需要进场费。康师傅之所以在与家乐福的断货战中会占据上风，也是由于康师傅在方便面板块的市场占有率实在太高了，所以供应商有话语权，但对于一般中小供应商，根本没有话语权。”丁利国分析。

　　记者在采访中还了解到，扣点是根据商品的销售情况来定的，假如销量好，供应商的话语权和议价能力都会提升，销售不好，意味着零售商分成很低，供应商在新一年的谈判中会遭到压榨。

　　值得注意的是，以往除了可口可乐和宝洁这类绝对强势的供应商，大多数供应商都处于弱势地位，当零供矛盾发生时，往往以供应商妥协收场。但如今随着部分供应商的市场占有率提升，销售渠道越来越多样化甚至自身直销能力的增强，比如卡夫和康师傅对于卖场的依赖度很低，其通过其他渠道的销售量远远大于卖场，这就让这部分供应商变得越来越有话语权。

（来源：第一财经日报  20110126）

责任编辑：北一