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    【摘要】本文试图探究2006年我国在铁矿石价格谈判上的失利原因及其经验教训。通过对国内钢铁生产结构性失衡问题和谈判策略的探讨，我们发现政府的谈判策略容易受限于当前的企业组织形式引发的分配性冲突，进而难以在谈判中获得实惠。而政府试图运用行政、法律、外交力量影响铁矿石谈判进程努力的受挫，暴露了残留的计划经济模式与现代市场经济之间的矛盾。如果这个矛盾不能妥善解决，将有可能阻碍中国企业战略竞争力的提高以及更广泛参与全球范围内国际分工和重组的效力。因此，如何界定政府在社会经济中的地位将成为解决中国经济现代化进程棘手问题的关键因素。

　 【关键词】铁矿石 集体议价程序 谈判策略 公共关系

　　引言

    政治理论的研究中有如下共识：在发达社会中，政府拥有足够的权威能够运用通过征税筹集资金的权力，并由此为人们提供市场因为种种缘故不能或不能充分提供的一系列产品和服务。但是，就全球范围来看，对大凡能够用市场为人们提供所需服务的场合诉诸市场是否是最有效的办法，各国政府仍然存在着广泛分歧。亚洲国家特别是东亚国家认为：诉诸市场并非是最有效的办法，政府完全可以通过调整其所从事的各种服务性活动，或者通过控制政府为提供这些服务而筹集或管理的由其支配的各种物质性资源的工作而对市场产生广泛影响。这也成为中国政府参与制定铁矿石价格谈判的行为动机。但是，行政体制的力量真的能够干预市场经济的正常运行吗？尽管政府对这一点持肯定态度，不过这次谈判的失利使我们不由得怀疑这一点。

　　在这场谈判初期，政府坚信能够抵住全球大宗商品市场价格上涨的趋势。通过拒绝采购被其视为过于昂贵的原材料商品从而使市场失去一个最重要的需求源的做法，我国也的确部分削弱了那些希望通过限制铁矿石新矿的开发数量而将矿产品价格维持高位的铁矿石资源公司的定价能力。不过，我国的各项基本建设对各类原材料的需求十分迫切，国际生产商很清楚中国无法承担因资源供应中断而引发的经济震荡。因此，就这次铁矿石价格谈判而言，我国有关企业联合谈判的坚决表态难以落实到具体行动上，而政府参与谈判的做法虽然可能会影响到全球市场价格，但实际上并未给企业带来多少好处。更糟糕的是，由于中国缺乏大宗商品交易经验，再加上中国企业未能预先妥善规划，我国失去了利用长期合同和期货为己方锁定更低价格的机会，导致中国经常在现货市场高价购买。

　　铁矿石谈判的失利在国内引发了人们对该问题的深入讨论。北京著名的国际经济专家苗苏认为，中国钢铁企业在谈判中存在三大失策：没有联合国外的其他钢铁企业并在谈判中形成攻守同盟；没有采用“打开缺口各个击破”的策略；在谈判中没能用数据和事实说服对方。中国的官方意见更倾向于国内钢铁企业闲置产能太多，进出口贸易交易方太多，从而不利于国家对资源的有效整合和统一规划管理。而且，中国认为国际大买家和投机者“背信弃义”的行为也是中国输掉铁矿石价格谈判的直接诱因之一。

　　本文将从以下四个方面讨论谈判失利的原因：第一部分论述中国国有企业体制内部的矛盾对集体议价程序有效性的削弱作用；第二部分论述集体议价程序对国有企业战略竞争力提高的负面影响；第三部分论述这种策略在具体谈判过程中的失误；最后一个部分着重讨论在现有组织管理体系下，政府如何能对谈判的发展起到更好的促进作用。本文的分析表明：政府主导铁矿石集体议价程序的做法并不符合当前中国市场经济发展的需要，只有建立现代化的组织管理体系才能解决目前中国市场结构性过剩的弊病和改变供求关系失衡的现状，进而增加己方的竞争优势并取得谈判的话语权。

　　 集体议价程序容易引发资源分配的冲突

　　 由于当前国内钢铁企业规模小，产业集中度低，难以形成跨国商务谈判统一的行动和步调。因此，政府希望通过国家对资源的有效整合和统一规划，加快对国内中小钢铁企业裁汰整合的进度，最终解决上述问题。为此，政府还设置了70万吨铁矿石进口下限的高准入门槛，从而最大限度地控制买方的行为，获得谈判话语权。但是，这个合乎逻辑的推论与地方利益以及经济发展目标并不完全符合。虽然从法律层面来看，中央政府在地方推行公共政策是拥有足够法律权威的，但是中央利益与地方利益不可能没有冲突，这使得地方政府往往会暗中抗拒中央政府的具体政策，由此所导致体制内部的冲突使中央政府的政策难以得到全面实施。

　　因此，尽管铁矿石价格的显著上涨给中国企业和消费者带来了巨大损失，不过，政府进行强制性资源整合的成本也很高。并且，依靠现有的财政状况这种成本很大一部分会转嫁给地方财政，这会造成地方失业率的上升和经济发展放慢的局面。而地方就业率的改善和GDP的大幅增长往往是地方官员升迁的资本，这就直接导致中央政府的现行政策和地方官员的利益冲突。这种冲突使得中央政府哪怕是对中小企业进行技术升级改造也面临着种种难题。

　　由此看来，不同的立场造成的不同利益诉求是很难进行同组整合的，国有企业、合资企业与私人企业根本不是从一个立场上考虑问题。政府主导的集体议价程序不仅没有达到预期的目的，相反还暴露了中国官僚体系内部的缺陷。由于难以调和中央与地方、民营企业与国有企业等不同集团深层次的利益冲突，政府不同利益集团内部纷争将会诱使所属企业采用非市场经济的方式获得竞争优势，而这种现象的蔓延将会带来如下深远的影响。

　　1、就中国国内广大中小企业而言，由于在财力、人力、物力上的显著弱势，它们往往由于过高的准入门槛而丧失谈判话语权，并容易沦为国有大中型企业吞并的对象。当然，这有利于推动钢铁生产企业的优胜劣汰，不过这是以丧失国内资源在市场经济环境下有效整合的公平性为代价的，而代价的承受者往往是地方政府和民众，特别是经济欠发达地区的地方政府和民众。

　　2、就地方政府而言，地方利益在国家层面上的博弈容易形成具有特殊集团利益的封闭性群体。由于政府提高了铁矿石进口的准入门槛，地方各级政府以及所属企业为了取得准入资格或拥有最大限度的发言权往往会产生激烈的冲突。每个地方政府都希望本地企业能成为主导力量，而不是希望合并到外地去。在博弈的过程中，优势地区和企业容易占据主动，它们往往联合在一起排斥弱势地区和企业的利益；而中国广大经济发展较为落后的地区和企业也会不甘示弱，采用结盟的方式维护自己的利益。由此所产生的派系问题使谈判人员陷入窘境。他们不希望得罪任何一方，而每个派系也不希望成为被指责的对象，从而在谈判中容易采取消极被动的方式避免承担谈判失败主要责任。

　　3、就中央政府内部而言，如何调整政府所具有的从事各项服务性活动的职能也是一项极为繁复的问题。在市场经济中，企业必须尽可能达到付出最小成本而取得最大收益的目标。但是，政府行政管理体制远比企业复杂，当政府履行这种服务性职能时，它的灵活性往往不如作为市场经济基本单位的企业，在现代国际谈判中，这容易使中国的谈判影响力大打折扣。即使政府妥善解决了中央和地方的矛盾，我们也不能排除政府通过行政强制的方式发生不经济使用资源的可能性。因为如何采用最小成本却最有助于社会的方式利用资源需要通过市场检验。不过，政府的举措很难通过市场检验，因为政府天生具有在交通、通讯、能源供应等方面的垄断权。至少在目前，我国政府的治理水平和行政效率还远远没有达到践履此项重任所须拥有的制度水平和管理能力。并且一般而言，政府在涉及国际竞争、管理企业和回应市场变化等方面的表现并不理想。

　　集体议价程序不利于国有企业战略竞争力的提高

    从当前的国际格局来看，如果我国希望在未来的全球竞争中取得优势地位，本土需要培育出一批管理体系现代化和企业经营发展国际化趋势的国有企业。但就近期而言，由于中国矿石资源的缺乏，在日趋庞大的原材料需求面前资源进口依赖度将会不断增加，这无疑会损害主导我国经济发展的国有企业特别是钢铁企业的利益。因此，政府希望通过干预全球定价机制，采用集体议价程序为本国企业特别是国有骨干大型企业获得更大的竞争优势。但是，这种做法存在着如下障碍。

　　对于那些拥有庞大资金储备、技术实力雄厚而原材料又主要依赖进口的国有企业而言，为了获取稳定的铁矿石来源，需要在海外寻找储量大、成本低、矿山寿命长的资源，并在一系列技术和经济分析的基础上锁定更广阔的优质资产，从而取得和全球一流钢铁生产商竞争的规模和效益优势。这一目标要求企业必须在认清价格周期的前提下，进行低成本大规模长效投资，理智地进行全球扩张，通过与大型铁矿石生产商达成长期供货协议锁定并控制潜在的风险。但是，政府主导集体议价程序会养成企业的依赖心理。如果凡事都有政府支持，国有大型企业的注意力会更多地集中在现货市场而非期货市场，而这不利于中国本土企业的发展和独立自主意识的增强，特别是不利于促使企业在自身利益最大化基础上建立与跨国企业广泛而持久的合作关系，进而建立高效而系统的资源解决方案。

　　另一方面，由于政府并不限制国内钢铁企业通过期货买卖的方式降低生产成本规避风险。谈判失利后，出于对铁矿石价格不稳定的日益忧虑，中国的大型钢铁企业分别同三大铁矿石生产商签署了长期供货协议。这一趋势的蔓延会导致流入现货市场的铁矿石购买数量直接减少。尽管中国铁矿石现货需求量也会因此而有所减弱，但由于大型铁矿石生产企业早已从期货市场锁定利润，中国境内众多的中小钢铁生产企业将更不具备在现货市场上与跨国铁矿石厂商谈判的影响力。从长远来看，这会削弱中国重工业的国际竞争力，也不利于中国境内国有中小企业生存和发展。

　　因此，政府应该鼓励本国的钢铁企业根据各自的经营状况通过互相协 商来制定目标，并建立动态利益联合体的企业联盟。由于这个联合体在组织结构、活动结果上都受到环境因素的强烈影响，因此，企业可以通过残酷的竞争和合作关系来改善各自的生存环境。从战略角度考虑，大型国有企业可以通过更明智的投资方案或长期供货协议，在锁定价格的同时规避风险；而中小企业也可以采用完全不同的策略组合，在竞争性谈判中通过正确地下注降低潜在的风险，实现企业利益的最大化。相对于企业基于自身利益基础上的灵活策略，政府主导集体议价程序很容易使谈判陷入僵化，从而错失达成协议的最有利时机。长此以往，企业很有可能患上名目繁多的机构病：臃肿的人员、僵化的管理体系、内部派系斗争和同行的互相倾轧。这显然不利于中国钢铁行业国际竞争力的提高，也有可能间接削弱该行业的竞争能力甚至加速大型国有企业的衰落过程。

　　 集体议价程序具体谈判策略上的失误

　　 谈判初期我方谈判代表的一个重要砝码是：作为全球铁矿石的最大买家，中国拥有足够的市场影响力联合韩国浦项制铁、日本新日铁等大型跨国钢铁企业共同压低铁矿石的单位进口成本。不过，我们可能忽略这样一个事实：由于在全球产业链中地位的不一致，这些企业较倾向于通过和铁矿石生产商签订长期供货协议或从期货市场购买原材料等方式来规避风险。由于现阶段中国主要从现货市场购买铁矿石资源，因此，跨国垄断企业与中国企业建立密切合作关系的动力可能没有中国官方预期的那么强大。

　　当然，和我方结盟并非无利可图。可以肯定的是：这种合作关系有利于中外企业通过协同效应共同降低企业的生产成本。不过，这也伴随一定的风险：外方谈判人员担心由中方主导谈判进程，企业和铁矿石生产商达成谈判协议的灵活性会大幅削弱，进而造成由于谈判滞后所发生的人力、物力、财力以及企业资源合理配置的损失。因此，尽管我国企业会得到跨国企业愿意与其开展合作关系的承诺，但是，它们更趋向于和有着相同的价值观，特别是和有着以时间成本为导向价值观的企业开展合作关系。因此，在这场谈判中我方容易陷入孤立，与此同时，时间的拖延也让中国付出了代价。在这场谈判中，我方希望通过这种做法使注重时间效率的西方卖家丧失耐心从而换来对方尽可能大的让步，同时争取时间开发其它供应渠道或以低价购入铁矿石增加矿产品库存，压缩铁矿石生产商的议价空间。但是，随着谈判的拖延，国内钢铁市场的迅猛发展和库存的巨大压力反而削弱了我方的议价能力。最终，由于行动迟缓，我国错过了干预铁矿石定价的最佳机会。

　　更糟糕的是，这种做法容易引起外国政府和舆论的反感。出于保护自身利益需要，这场纯粹商业层面的企业博弈容易上升成为国家层面的政府博弈。这自然不利于中国树立良好的国际信誉和商务形象。因此，在现有的组织管理体系下，如果我国不能妥善处理好在全球范围内的公共关系，企业和政府将无法赢得他国广泛的舆论和公众支持。

　　 集体议价程序不利于政府妥善处理国际公共关系

　　 政府目前关键任务是：尽可能破除传统计划经济体制下政府全能的观念，根据当地的需求量体裁衣制作公关语句和设计公关活动。除了妥善处理好与他国关键人物的公共关系，政府和国有企业还应该把长期利润增长和解决社会问题的努力结合在一起。通过这种方式，中方企业才能在当地树立良好的公共形象，进而获得与谈判对手开诚布公的讨论机会。至少就目前而言，在新一轮铁矿石价格谈判中，为了能让中国企业赢得更大的发言权，政府需要努力在短时期内建立与他国政府和公众更具建设意义的公共关系。

　　当然，这一理念的实践对政府而言是个严峻的挑战。我国官方传统的公共信息传播模式多由企业或公共职能部门通过国有媒体向外单向传播信息。由于缺乏相应的有信息收集、整理和反馈的有效渠道，在公共信息传播过程中，信息容易失真。这种现象自然也间接反映到国际商务谈判中，由于我国并不具备足够的能力在谈判中管理冲突，兼顾企业、战略策划人员、决策人员以及社会公众的利益。因此，很难与拥有丰富公共关系活动经验的谈判对手争胜。

　　由此可见，在未来的国际商务谈判中，我国不仅要跨越国界的障碍，还要冲破文化的隔阂。对广大公众来说，国际商务谈判还是一个新生事物，但在现代西方社会，商业谈判已经成为一种文化融入到当地的社区之中。因此，从长远来看，加强对西方文化特别是对当地社区、媒体、公共关系的深入了解，我方谈判人员才容易取得对己方有利的贸易协定。由于计划的不充分、适当交流的缺乏、国家层面的干预和谈判人员调解者作用发挥的不足，中国现有集体议价程序并不容易适应当地的市场环境。因此，加以适当改进是必要的。

　　结论

　　本文认为：在新一轮铁矿石资源价格谈判中，中方谈判代表不应当继续使用拖延谈判时间的策略从而错失达成最佳协议的谈判时机。根据现有的铁矿石谈判程序，政府最好的策略是抢先达成对己方有利的协议，而不是等着铁矿石出口商同其他买家达成协议后被动地接受价格。

　　不过，从更深层面来看，谈判策略失误的背后潜藏着的是改革开放以来我国国民经济的固有矛盾。由于迫切需要以尽可能快的经济发展步伐改善本国的就业并促进竞争力的提高，国内的供求关系往往因为结构性失衡而出现扭曲。这既造成巨大的资源浪费，同时也不利于中国经济在宏观上的健康、合理发展。

　　我国官方传统的公共信息传播模式多由企业或公共职能部门通过国有媒体向外单向传播信息。政府和企业在追求国际竞争力提升和本国经济繁荣时应该扮演新的、具有建设性和行动性的角色。对政府而言其首要任务是要尽力创造一个支持生产率提升的良好环境。这意味着政府在某些方面（如贸易壁垒、定价）应该尽量不干预，而在另一些方面（如确保强有力的竞争、创造良好的公共环境）则要扮演积极的角色。政府主导的集体议价程序会迟滞国有企业创新的步伐，也会延缓生产率的提高。这对企业竞争力的提升是不利的。唯有扭转政府干预型的扭曲政策，通过依靠提高劳动生产率进而推动总要素生产力的发展，我国企业才能从根本上提高生产力水平并且降低对原材料的依赖程度。这也将成为考核政府未来20年经济治理水平的关键指标之一。

（来源：中华管理学习网  20101005）

责任编辑：小峰