随着国家医疗体制改革步伐的加快和医药市场经济秩序的不断完善，医药批发企业发生了巨大的变化，从计划到市场，从国有到民营，体现了市场规律的作用，与医院相比，较先进行了改革。但在目前，医药批发企业仍然存在一些需要研究和解决的问题。一是关系营销仍然占有重要地位。在中国，做生意是要靠关系的，这也是中国市场营销的一大特色。在医药行业，关系营销一直占有很重要的位置，维持医药行业发展许多年。但随着医改和市场的进一步完善，这一现状面临改变。公平竞争、物美价廉、优质服务才是真正的营销。二是赊销现象还非常无奈地普遍存在于药品营销之中。赊销是与过去的关系营销分不开的。医院旧体制和医药变革新机制的矛盾导致医院拖欠货款现象严重，一个很小的医药经营部，医院拖欠的货款可能达到三四十万元。一些医院还存在多头进货、多头拖欠现象。而医药公司并没有垫付资金的实力，只得拖欠生产厂家的货款。三是打“价格战”。它在为消费者带来很多好处的同时，也使医药行业的竞争处于无序之中。

    总之，医药批发企业要根据市场发展的要求，转变经营观念，建立自己的终端网络。只有这样，企业才能适应不断发展和变化的市场，业务才能顺利地发展。 

责任编辑：杨坤

　　医药批发企业的超级终端建立可采取以下措施：在省级市场建专业化市场。一般大型的批发企业在主营地都拥有自己的药品批发专业市场，总揽公司的全部业务并与其他对手展开竞争，成为决策中心、管理中心、配货中心，其营业面积和仓储面积都比较大。在地市级市场建连锁分店，医药批发企业竞争的重点将逐步转向争夺阵地的竞争。抢占战略要地，编织销售网络，展开的是综合实力的较量。分店的数量以3--5家为宜，单店面积70m2左右。可依据自身实力，滚动发展。在销售与管理方式上，采用电脑网络管理，在主营业地设立网站，与各医药公司、各大医院等业务单位联网，免费点击。在地市级市场设立分站，配置电脑2--3台，配备营销人员3--4名，有条件的可配置手提电脑，采取订单（医院申购单）销售，即时报价，限时送货。网络完善以后，还可以在网上划帐。分店承担销售终端和信息终端的功能，要求统一形象，统一管理，统一配货。

　　家电行业的发展，尤其是国美和苏宁等企业的发展，给医药批发企业带来了新的启示：开创超级终端。与传统终端相比，超级终端的优势可以归纳为经营理念优势、规模优势、成本优势、信用优势、信息优势和管理优势等6个方面。医药批发企业可以借鉴其经验，但关键在于把握先机。