摘要：商业信用销售是商业交易与信贷交易的有机统一，商业信用销售是尚未被挖掘的社会资源，目前商业信用销售总规模较小，贷款提供机构单一；企业信用管理水平较低，微观基础薄弱；工程机械行业需求旺盛，电子商务行业后来者居上；公共征信系统各自为政，数据共享机制尚未建立；信用服务业发展尚不充分，没有覆盖全国的大企业。借鉴国外经验，结合我国国情，建议我国发展商业信用销售，应培育信用销售市场需求，扶持市场主体；填补信用销售法律空白，完善行业标准；明确服务行业主管部门，成立信用服务行业协会；推动征信系统开放，规范信用服务行业发展；完善两种信用联接机制，探索交易数据交换系统。
关键字：商业信用；销售；扩大内需；征信系统
商业信用是以商品形态提供的信用。但是，它既不等于实物借贷，也不是贷出商品、收回货币。商业信用包含两个同时发生的经济行为——买卖行为和借贷行为。商业信用具有两种形式，一种是企业之间提供的信用，受信方和授信方都是企业；另外一种是企业对消费者提供的信用。
一、我国信用销售发展的现状与问题
（一）商业信用销售总规模较小，贷款提供机构单一。
发达经济都是典型的信用经济。美国经济学家瓦尔特•克奇曼将美国的信用体系喻之为“美国经济活力的秘密成分”。在上世纪80年代中期，美国的商业票据结算已经达到企业活期存款年末余额的3300倍。目前，企业间的信用支付方式已占到社会经营活动的80％以上。虽然银行信用成为美国人日常生活的重要组成部分，但是商业信用销售对GDP的促进作用远远高于金融部门。据测算，商业信用销售规模每增加1亿美元，GDP就平均增加2498万美元；金融部门的信用规模每增加1亿美元，GDP仅增加1831万美元。此外，大多数国家的信用总规模都高于其GDP，而且增长速度也比GDP快。美国信用总规模的年均增长速度是GDP的1。5倍以上，并且这种趋势正在加速。在美国的三大需求中，消费需求对经济增长的贡献率一直在80％以上，信用销售对美国总消费增长的支撑作用巨大。美国居民消费信用余额增长保持了50年，以年均12％的速度快速增长，1999——2006年消费信贷占当年GDP的比重从16.19％上升到21.2％（如图1所示）（图略）。2007年贷款总额达到25519亿美元。
我国商业信用销售对消费增长的促进作用还远没有发挥出来。我国信用销售规模与GDP增长之间的正相关关系尚未建立，也在一定程度上造成我国的内需不足。由于信用体系不健全，导致企业赊销账款回收困难，形成了大量不良债务。目前，国内企业70％的账款逾期天数在60天以上，远远高于国际上平均30天的水平。坏账过高，拖欠成风和整个市场经济秩序严重紊乱，导致国民经济运行效率低下，严重制约了商业信用销售对经济增长的贡献。据测算，我国金融部门的信用规模每增长1亿元人民币，拉动GDP增长4753万元；商业信用销售规模每增长1亿元，GDP反而下降8852万元。
（图二略）
国外的信用销售贷款机构种类较多。在美国，提供消费信贷来源的有商业银行、信贷公司、信用合作社组织、互助储蓄银行、储蓄和信贷协会、工业银行、百货零售公司、当铺等。除了占最大市场份额的商业银行以外，美国的财务公司在消费信贷市场有很大的影响。其中，比较著名的有通用汽车承兑公司、通用电器资本公司及福特汽车信用公司。此外，美国的一些非金融企业，诸如零售商、加油站等也从事一部分消费信贷业务，向商品和服务的个人购买者提供赊欠便利。在日本，除了商业银行提供消费信用，还有一些从事贷款业务的中介公司，主要面向工薪阶层提供消费信贷。各类专门的信用供给机构在法国有着重要地位，在特种消费品买卖中超过80％的贷款是由银行以外的信用机构提供的。
我国的商业信用销售贷款的提供者主要是商业银行，目前提供小额消费贷款的机构才刚刚起步，信用提供机构少，覆盖面较窄，在市场上的影响较小。零售行业不断探索信贷新模式，打破银行垄断消费信贷的局面。2008年，日本永旺集团发行赊购卡，是商业信用在零售领域的变身；捷信中国公司在零售商处设立销售代表，为消费者直接提供信用贷款。这些虽然是对现有的金融信用体系的一种有益补充，但是目前仍未形成商业信贷提供者多元化的局面。
（二）企业信用管理水平较低，微观基础薄弱。
从总体上看，目前我国企业信用管理水平较低，尚不能满足经济发展的需要。美国的较大企业中都有专门的信用管理部门，一方面负责评估客户的商业信用状况，一般不与没有资信记录的客户打交道，另一方面也随时关注自身的信用状况，避免在信用报告中出现负面信息。在日本，企业通常和“日本贸易保险”签署保险合约，自己选择保险的项目，并按规定交纳保险费。一旦遇到货款不能回收的问题，就可以向“日本贸易保险”申请赔付。国外大公司还常利用“锁箱系统”提高应收账款回收速度，企业要求客户把付款支票寄到邮局编号的信箱，然后授权提供锁箱服务的银行开箱收取，银行处理完支票后会直接存入企业的账户内，节省了邮局寄往企业的邮寄时滞和企业财务会计处理的时滞。通过这种锁箱系统企业减少2——4天的应收账款回收时间是很容易做到的。很多企业还会利用一些评估模型来推算客户的信用，确定信用期限，如净现值法、巴萨利模型、营运资产分析模型等。美国的许多公司都有这样的信用管理软件，从债权开始成立起，就会根据在贸易中赊销期限的规定、逾期时间的长短自动向客户发出催款信函或更强烈的信息。一些公司自债权开始成立，就对债权管理进行外包，将应收账款的管理工作就交给了专门的收账机构去负责，比如ABC公司就提供很多全球知名公司委托外包的应收账管理服务。除了内部信用管理系统之外，企业一般都会主动向征信机构提供自身数据信息。美国企业都是主动向邓白氏发送能反映自身信用状况的支付、还款等信息，在邓白氏数据库系统中不断完善本企业的信用档案，以此向外界展示企业商业信用资质。
从总体上看，目前我国企业信用管理水平较低，尚不能满足经济发展的需要。主要表现在：信用管理意识、信用培训不够；财务报表不能按照国际通用准则做，不愿意向其他机构公开本公司的信用资料；在交易过程中缺乏风险评估调查，客户信用档案不健全、更新不快，较少使用信用管理工具。目前，我国只有17。6％的企业建立了信用管理部门。其中，我国大型企业信用销售管理好于中小企业。尤其是国内500强的很多企业一般都建立了信用风险制度，而中小企业的信用管理水平与大型企业存在明显的差距，信用风险管理和信用销售尚处于萌芽和起步阶段。由于在企业内部信用管理的风险防范机制还不完善，主要由销售和财务两个部门承担，而且实际运作过程中这两个部门却往往职责不清、相互扯皮，结果导致坏账比重不断上升，企业的信用管理重点落在“追账”问题上，信用管理部门远远不能满足经济发展的需要。
（三）工程机械行业需求旺盛，电子商务行业后来者居上。
网上交易，信用最关键。电子商务提供商利用已有的交易数据和信息，较好地解决了买家和卖家之间的信用问题。电子商务的信用管理平台包括：第一，中国第一个网络信用管理体系——“诚信通”计划，为从事商业活动的机构或个人提供的一种全方位网上贸易服务，并对使用该服务的对象进行第三方认证机构核实认证身份。第二，保证货款安全的第三方支付平台——支付宝，为委托人提供公正、诚实、有效的信用信息服务，它们可以是交易的中间人，也可以是交易纠纷的公证人和信用等级的授权人。支付宝以技术的创新带动信用体系完善。第三，发挥信用价值——信用评价体系和信用数据库，为每一个诚信通会员和中国供应商会员设立了独立的信用档案，企业会员在申请贷款的时候，前、后台信息都将经组织整理后递交给阿里巴巴的合作银行，银行将参考阿里巴巴提供的信用档案，在给申贷企业评估时，企业的信用档案会严重影响到银行对其的评估结果。第四，银行信用与商业信用的有机链接——网络联保，只要3家或3家以上的“诚信通”会员企业积累了一定年限的诚信档案且没有不良记录，通过阿里巴巴网站发起并最终组成一个联保共同体（联合体）共同申请贷款，就有可能获贷。
工程机械行业对商业信用销售的需求旺盛。工程机械行业单个产品的销售额较高，对商业信用销售的需求比较迫切，工程机械行业的商业信用销售发展起步早，但因信用环境的限制，商业信用销售整体发展缓慢。由于我国金融的发展进度，融资租赁一直未进入工程机械领域，银行按揭是供应商运用的主要的信用销售方式。
从销售历程来看，工程机械企业经历了从销售产品为主到销售服务为主的转变过程，显示了工程机械行业对信用销售的旺盛需求。2007年，我国工程机械销售额突破2000亿元。为了增加销售量，我国工程机械企业已开始尝试采用信用销售的方式来扩大产品销售。目前，工程机械行业的信用销售方式有分期付款、银行按揭、以租代售和融资租赁等四种形式。目前，全球近1/3的设备投资是通过融资租赁方式完成的。融资租赁的市场渗透率在美国为33％，在德国为18％。而我国工程机械行业融资租赁的市场渗透率只有2％左右，远低于17％的世界平均水平。
（四）公共征信系统各自为政，数据共享机制尚未建立。
世界各国的征信体系发展，逐步形成了公共征信与私营征信两种经营管理模式。其中，公共征信是指由政府出资建立的信用信息系统。其主要特点有四点：一是覆盖面较广；二是由中央银行或金融监管部门作为系统的管理者；三是实际运作大多为非营利性；四是信用信息主要来源于金融机构，服务对象也主要限于金融机构。公共征信模式以欧洲大陆多数国家为代表。欧洲征信系统是由私营征信局和公共信用信息登记系统组成的。私营征信局一般从事个人征信业务，公共信用信息登记系统属于中央银行管理，主要收集银行信贷信息。
虽然我国已经建立了三级征信体系，但是由于信用数据一般仅限于征信部门内部使用，信用数据的价值没有得到充分发挥。截止到目前，我国的信用数据库分为三个层次。第一层次是政府各相关部门按照一定的标准建立自己的资料数据库，如工商注册数据库及工商年检数据库、法院诉讼数据库、人民银行的企业还款记录数据库、企业产品质量投诉数据库等，这一层次的数据库可称为政府信用数据库。这是当前中国最大、最全面的数据库。这些部门大都是以条条为主，都建立了与全国各自系统联网的信用网络，并且相互独立，信息只为各部门自身的工作服务，对外披露有严格的规定，基本不对外共享。第二层次，是行业协会或商会的行业信用数据库，这一数据库已由各行业商会、协会自行建立，以自愿和互换的原则运行，并已经开始了信用销售试点工作。据统计，现在已有96家行业协会开展商业信用销售试点，共涉及企业约几千家。第三层次，征信机构信用数据库，由专业的资信调查公司、信用评估机构建立，面向市场在法律允许的范围内进行市场化运作。征信市场的发展水平在很大程度上取决于征信数据库的数据完善程度和使用方便程度。虽然我国已经建立了三级征信体系，但是由于信用数据一般仅限于征信部门内部使用，信用数据的价值没有得到充分发挥。以人民银行系统的企业征信系统为例，截至2007年底，央行企业征信系统收录的企业和其他组织数量已经达到1331万家。目前，企业征信系统的主要使用者是金融机构，通过专线与商业银行等金融机构总部相连，即一口接入，并通过商业银行的内联网系统将终端延伸到商业银行分支机构信贷人员的业务柜台，实现了企业和个人信用信息定期由各金融机构流入企业和个人征信系统，汇总后金融机构实时共享的功能。但是，银行系统与其它部门之间的数据无法实现共享，其他信用数据也基本上垄断在各个政府部门手中，且基本上不对外开放，导致了当前独立、专业的征信机构发展缓慢，信用信息的供给严重不足，影响了各类社会主体的信用需求。
（五）信用服务业发展尚不充分，没有覆盖全国的大企业。
国外信用服务行业在广义上可以分为10个分支行业，即企业资信调查（企业征信）、消费者信用调查（个人征信）、财产征信、资信征信、商账追收、信用保险、保理、信用管理咨询、市场调查、利用电话查询票据等。美国目前从事信用服务的企业主要分为消费者信用评估机构和为国家、企业和机构信用评估机构两大类。美国的全国性消费信用局主要有3个，即美国投资者控股的全联公司（TransUnion）、艾贵发公司（Equifax）和英国投资者控股的益百利公司（Experian）。地方性信用局主要为合伙制或个人所有，其服务对象为本地区的各类客户，包括银行及非银行金融机构、零售商各种服务提供者以及其他需要了解消费者信用的企业和机构。目前，美国的地方性信用局有1000多家。对国家、企业和机构进行信用评估的机构可分为两类：一类是资本市场上的信用评估机构，即对国家、银行、证券公司、基金、债券及上市大企业的信用进行评级的公司；另一类是对中小企业资信进行评级的机构。目前，美国从事资本市场信用评级的公司主要有3家，即穆迪（Moody）、标准普尔（Standard&Poor's）和菲奇公司（Fitch），对中小企业进行评级的机构主要是邓白氏集团。
目前，在我国从事信用评估、信用征集、信用调查、信用担保、信用咨询等社会信用中介机构大约有500家左右，其中信用评估机构大约有40家左右，信用征集与调查机构大约50家左右，信用担保机构大约有400家左右。而这400家左右的担保机构，绝大多数属于政府的政策性扶植机构。我国评级业务主要包括两大类：一类是市场化类业务，主要评级机构为中诚信国际信用评级公司、大公国际资信评估有限公司、联合资信评估有限公司等；第二类是区域垄断性业务，主要是对信贷登记企业评级，目前进行该类业务评级的机构主要是中诚信国际信用评级公司（分支机构）、上海远东资信评估有限公司、上海新世纪投资者服务公司、联合资信评估有限公司（分支机构）等公司。从行业角度看，信用机构尚处于自发运作状态，还没有出现业务规模覆盖全国，处于绝对优势地位的企业。
商账追收行业是为债权方提供应收账款回收服务。与国外相比，我国商账追收行业发展相当落后。据美国收账者协会统计，美国共有6000多家追账公司。其中，ABC公司是美国最具威望的国际商业信用风险管理及国际商账追收服务机构。在德国也有专业的商账追收公司，据德国收账者协会统计，2005年德国收账公司一共接手了100多万件追账业务，总金额达到几十亿欧元。自1978年以来，各种债务拖欠问题日趋严重，国内商账追收机构从无到有，发展一波三折，形式五花八门，而规范的商账追收系统发展较慢。目前一些国际大公司开始介入商账追收业务，逐渐摸索出了一套具有中国特色的商业账务管理和商账追收作业方式。但是作业方式较为规范，催收协助网络健全，商业模式较为成功的企业仍是少数。
二、发展我国信用销售的主要对策
商业信用销售的发展前景广阔，2007年美国批发贸易额为57，820亿美元，其中95％采用了信用销售，而同期，美国银行贷款额为66，840亿美元。商业信用销售规模已经接近银行贷款规模。参考国际测算标准，人均GDP达到2000美元后，国家将进入信用经济时代。2008年，我国人均GDP超过了3000美元，这标志着我国已经进入信用经济时代。我国应借鉴发达国家的经验，发展和完善适合社会主义市场经济特点的商业信用销售促进体系。
（一）培育信用销售市场需求，扶持市场主体。
美国政府注意为信用产品的应用创造市场需求，利用多种手段引导更多的交易者参加信用评级或利用评级结果，使市场对信用产品的需求越来越旺盛。例如，许多公司要依靠评级机构所作的信用等级来确立在金融市场上作为借款人或担保人的可信度，许多消费者要依靠自己的信用等级获得消费信贷。目前中国信用产品的市场需求十分有限。除了对发行企业债券有评级要求外，我国使用信用产品的领域很小。因此，政府要通过法规和政策来积极引导企业对信用服务的需求。一方面，以政府立法、行业组织立行规来引导全社会对信用产品的需求，增强各类社会主体的信用意识，使信用产品的运用成为经济社会活动中必不可少的环节，政府有关机构在办理工商注册、行政审批、资质认定、质量监督等事项中，要按规定查询企业信用报告；另一方面，鼓励信用服务机构开发适销对路的信用产品。
西方企业几十年的经验说明，建立独立的信用管理部门是预防和降低企业经营风险的重要方式。随着我国加入世界贸易组织（WTO），市场开放进程加快，我国企业也应加快解决信用管理机制滞后的问题。对于所有涉及赊销业务的企业，无论是在国内市场还是国际市场，都应鼓励其建立信用管理系统。
（二）填补信用销售法律空白，完善行业标准。
在市场经济条件下，政府的主要角色是规则的提供者和监管方。由于信用活动的广泛性和复杂性，决定了信用立法是一个庞大的、复杂的系统工程，信用法律体系不可能一蹴而就，但也要及时行动。在美国和欧洲信用法律建设的进程中，都是先在市场流通和金融领域制订一些级别较低的信用规章，然后在执行过程中不断修改，最终成为比较完善的法律，融入国家信用体系法律框架。鉴于我国的信用发展现状及信用需求的迫切需要，可以根据商业信用销售的特点与需求，先行制订和颁布程序法律级别较低的信用管理规章，如《信用信息公开条例》、《企业信用信息管理办法》、《建立企业信用管理制度指导意见》、《不良信用信息披露办法》和《商账追收试点管理办法》等，以解决当前市场流通领域信用管理法律空白的紧迫之需，为下一步建立更高层次的信用法规提供经验、奠定基础。
目前商务部已经制定并实施了《商贸企业信用管理技术规范》，应在此基础上，与其他行业协会合作，制定其他行业的企业信用管理规范。引导企业建立一个在总经理或董事会直接领导下的独立的信用管理部门，从而有效地协调企业的销售目标和财务目标，同时在企业内部形成一个科学的风险制约机制。
（三）明确服务行业主管部门，成立信用服务行业协会。
专门从事征信、信用评级、赊账追收、信用管理等业务的信用中介服务机构，它们在信用体系中发挥了重要的作用。正如“证监会”、“保监会”是国家用来监督和保证银行业和保险业健康发展一样，信用服务行业也需要建立相关的监督执法机构。目前，国家对信用服务行业并没有明确的主管部门，应根据商业信用销售发展的特点，分别设立银行信用管理部门和非银行信用管理部门，并对各自的管理职能进行明确的分工。
在信用体系发展的初期，需要政府的推动和规范；而在信用体系发展的后期，政府的主要作用是监督与服务，在条件成熟、法律环境具备后，应考虑由行业协会发挥自律作用，强化会员的守信和维权意识，引导征信企业健全信用管理制度；制定各行业的信用发展规划，创造条件建立行业信用信息数据库，并开展行业内的联合征信活动；提出有关的立法建议；建立行业内的失信惩戒机制，合法地对严重失信者予以惩罚，改善行业内的信用秩序。
（四）推动征信系统开放，规范信用服务行业发展。
各国经验表明，在一个国家内有两家或以上的信用局，会通过竞争降低信用报告的成本，提高信用报告的质量，同时会提供更多的符合使用者需要的信息增值产品。借鉴美国征信数据的开放式管理，建议我国对于征信数据管理机构在体制上改为事业单位或企业，在数据征集和使用方面，应鼓励其市场化运作，促进其数据库开放、共享和使用。支持民营征信企业，建立市场化的私营信用征信系统，促进信用信息整合和共享，稳步推进我国征信体系建设。
目前我国开展商账追收的企业很多，但是通过合法手段追收，并取得较好追收效果的较少。要依法规范组建行业性、区域性和权威性的商账追收机构和保理机构，改变过去游击式、地下式的做法。此外，还要鼓励应收账款保理业务的发展。保理公司通过一系列管理措施监控账款，对销售的货物和客户时时监控，保证货物和销售程序的安全。在账款过期后，要根据程序不断施加压力，保障账款按时回收。一旦账款逾期，立刻分阶段加紧追收。
（五）完善两种信用联接机制，探索交易数据交换系统。
虽然商业信用在整个信用市场中占有绝对的比重，但是要把商业信用变成可以使用的资源，要建立商业信用与银行信用之间的连接机制，拓展商业信用的覆盖范围，为商业信用变现提供出路。传统的银行贷款需要抵押或者担保，但是实际上并非所有的企业都能提供符合银行要求的抵押和担保。建立信用交易的风险转移机制，形成国家、信用保险机构、银行和企业风险共担的机制，也可大大分散银行的风险，促进银行信用与商业信用的有机结合。
根据目前我国信用销售发展的现状，建议依托行业商协会及专业信用服务机构，按行业（分区域）建立会员制的信用信息交换系统。实行政府推动，第三方机构组织实施，建立示范项目，予以政策扶持，模式成熟后市场化运营。通过建立以应收账款登记为核心的信用信息交换共享机制，把企业之间赊销赊购的信用交易记录登记到该系统，为企业和保险机构确定客户信用额度，开展信用交易提供信息支撑。
作者简介：
赵萍，经济学博士，商务部国际贸易经济合作研究院副研究员；
参考文献：
[1][美]约翰•B•考埃特，爱德华•A•爱特曼、保罗•纳拉亚南。石晓军，张振霞译。演进着的信用风险管理。机械工业出版社，2001年。
[2]喻敬明，林钧跃，孙杰。国家信用管理体系。社会科学文献出版社，2000年。
[3]林钧跃。美国信用管理的相关法律体系。世界经济，2000年第7期。
[4]孙智英。信用问题的经济学分析。中国城市出版社，2002年。
[5]FederalReservesystemstructureandFunctions，FederalReserveBankofAtlantaDocument，October，2001。
（来源：中国市场学会 20100117）
责任编辑：北一
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