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    近年来，尾货市场作为一种新兴的分销渠道正在迅速崛起，其低价跑量销库存的特殊商业模式，受到广泛的关注和热议。尾货市场是“前途光明”还是“昙花一现”暂且不论，可以肯定的是，“遍地开花”的尾货市场已协助企业“消化”了大量的产品与库存。究竟是哪些因素推动尾货市场飞速发展，鞋业厂商如何充分利用这个“下水道”，值得探讨。

现象：千树万树梨花开

　　据调查，目前国内已经形成了北京、上海、济南、广州、常熟等五大尾货交易中心。2008年9月26日，号称尾货鞋城航母的“天兰”尾货鞋城在北京南城木樨园正式开业，面积约为4500平方米，主营品牌尾货男女皮鞋、商场下架鞋等，主营品牌涵盖了李宁、宾度、骆驼、特步、都彭、康奈、花花公子等。据介绍，“天兰”所售皮鞋大部分低于成本价60％，虽然有些品牌的款式稍微落伍，或是断码，但价格都十分便宜。例如，金利来男款皮鞋标价仅为100元，宾度女鞋仅售60元。为了实现规范化经营，这些皮鞋80％以上都是直接从鞋厂收购过来的尾货或库存，不做散户经营，质量有所保障；同时，天兰从管理入手，统一管理、统一收银、统一服务，保证和提高消费者的可信度。尾货市场的开发、管理越来越标准化、专业化。

　　2009年1月8日，位于丽泽桥附近的北京天汇尾货鞋城开门营业，“天汇”聚集了上百家国内外知名品牌鞋类尾货及箱包等，如：特步、乔丹、双星、鳄鱼、啄木鸟、红蜻蜓、花花公子、老人头、意尔康等，所售商品价格较商场低60％左右。同期，北京当代物华服装百货市场有限公司继2008年元旦在回龙观开出第一家尾货淘宝商城之后，又在昌平复制了一家5000平方米的尾货淘宝城。业界人士分析，这一现象标志着尾货市场开始步入连锁经营的发展阶段，一些实力强大、资源丰厚、管理经验相对充足的贸易公司正在加紧对旗下尾货市场品牌的扩张步伐。

探究：飞速发展原因何在

　　首先，鞋行业产量过剩、企业现金流转等原因是鞋业尾货市场货源产生的基础原因。中国作为世界第一制鞋大国，皮鞋年总产量过百亿双。但鞋行业的季节性、时尚性特别强，产品同质化问题比较突出，产品跟风问题比较严重，厂家为了达到市场营销战略和自身发展需求，在渠道网络推广时都会储备一定的库存量；而在实际市场运作过程中，为了加快资金流和降低风险，厂家或代理商又会以相对低价处理库存。

　　其次，经济形势、政策环境的外围“打压”是尾货存量增多的重要原因。欧盟反倾销与金融危机令许多外销型鞋企“碰壁”，原本，厂家为了防止次品退货，在接单生产时都会高于订单数量。如今，随着出口外贸形势日益严峻，许多鞋企承接的外贸订单出现退单现象，贴牌加工的鞋企也有减单状况，一些外贸产品出口受阻而滞留国内，再加上原有的备量和那些倒闭、转型企业的库存量，鞋业尾货市场的源头存量有增无减。因此一些鞋企目前所面临的问题不仅仅是产品出路，更是如何解决因经济萎缩而产生的巨大库存。

　　第三，庞大的消费群体和转型的消费观念，也是尾货市场得以壮大的客观原因。自2005年以后，中国国内的鞋类消费以惊人的速度在攀升，内销鞋类制品约20亿双，消费群体也由城市扩展至农村地区。而原本仅受少部分低收入人群关注的尾货产品，越来越多的被大部分人群接受，甚至不乏白领时尚人士，热衷于淘购物美价廉的品牌尾货，消费者的消费观念以及人们对尾货市场的认识都在发生着改变。

思考：如何布阵尾货市场

　　各地尾货市场如“雨后春笋般”的冒出，只有深入了解尾货市场的真面目和运作规律，并制定相应的合作模式，方能“知己知彼，百战不殆”。

识别尾货市场“真伪”

　　相继开业的尾货市场经营面积动辄上万，但不断被复制的尾货市场多数是概念炒作。经营者通过一系列的策划活动和招商工作，将场地分租给零售商，赚取租金，却甚少关心商户的经营状况。由于尾货的上游渠道较难寻找，且货源数量难以保证，“尾货”生意盈利模式并不稳定；其次，假冒伪劣掺杂，品质难以保证，部分商户以各种产品冒充品牌尾货混迹其中，在此环境下，经营正牌尾货的商户的利益势必受到侵犯。因此鞋企及渠道商一定要认真辨别，选择操作规范、管理有序、进货渠道正规的尾货市场。

选择合适的分销运营模式

　　尾货生意首要解决的是货源问题。虽然目前各大鞋企尤其是女鞋鞋企的库存量都比较大，但是这些库存分布于各省市区域。不论品牌与尾货市场的合作方式如何，供货模式如何？采取厂商直销还是渠道商代销？重要的前提条件是需要鞋企具备畅通的全国货品流通信息平台，一手掌握库存动向，调度、调配，集中销售处理库存。据了解，美国对于库存尾货产品的销售基本由三层漏斗组成，经过一级市场消化后进入二级市场分销，即折扣商城，再由二级市场向三级市场渗透，成漏斗式管理，最大程度的减少库存带来的资金压力。

保护品牌形象与正品销售渠道利益

　　目前尾货市场与正品市场的矛盾依然不容忽视，鞋企成功运作一个品牌需要经过十年甚至更长的时间，低价销售产品会使消费者对品牌产生质疑。因此在经营尾货生意时，应时刻注意“品牌形象”为大、“正品市场”是正道的原则，在尾货产品组合上，切不可“冲撞”了正品，保证品牌形象，保护正品销售渠道的利益。

控制源头库存为能治本

　　能找到得力的消化库存渠道，把损失降到最低，这对鞋业厂商来说可谓一件幸事。但只有尽量从源头杜绝、控制库存的产生，使利润最大化，这才是企业长期的发展命题。研发、生产、物流等几大系统都是企业在经济寒冬中必须勤练的内功，只有强健自己，甩掉库存长尾，方能在遭遇危机时掌握主动权，而不至于被其他商家获取商机得到鲸吞式的发展。

法规：《尾货市场经营管理技术规范》

　　2008年12月，经过两年时间准备、专家组5次研讨，商务部终于正式出台了关于《尾货市场经营管理技术规范》的规定，并于2009年7月1日起在全国实施。

什么是尾货

　　该《规范》首次对尾货概念进行了确定：在生产和流通环节中产生的，在功能、安全性等方面符合国家标准的库存积压产品才能称为尾货；并对尾货的质量也做了相关的规定：尾货必须注明商品产地、生产企业和商户名称，并且进行质量考核后方可进入市场，出口转内销形成的尾货，要统一注明中文标识和说明，进口尾货则要有保管单和商检报告；值得注意的是，今后，掉了扣子、线迹歪了等鞋服处理货、残次货，只要在“功能性和安全性”方面符合要求，都可算作尾货，这也将扩充尾货的来源。

谨防尾货市场风险

　　《规范》对“尾货市场”的定义是指为从事尾货交易的买卖双方提供经常性的、固定的、具有配套设施和相关服务的场所”，并对尾货市场的经营方、经营环境、设备设施、经营管理提出了相应要求。例如，尾货市场应符合当地城市建设总体规划和商业网点规划要求，与同类正货交易市场保持一定的空间距离；出入口应有明显的“××尾货市场”标识；商品应明码标价，挂牌销售，标明商品产地和质量等级。

（来源：站西鞋城  20090804）

责任编辑：叶子