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品牌篇

　　经销商与品牌之间的关系永远是依存的。但是即使这样，两者之间也会有为难之处。如今经销商在与品牌接触方面有什么困惑？

　　徐援援：现在有些品牌不愿意再开拓经销商了，因为他们的发展阶段已经到了另一个层面，更多的在选择直营。这是现在的一个现象。

　　专家解答：中国的区域很大，市场的层级也很多，有实力的品牌商可以将直营店铺覆盖到一线城市以及一些重点的二线城市。但是，对于广大的三四线城市和城镇来说，直营体系的直接覆盖并不现实，直营成本太高，而且不易控制。

　　我们可以看到，即使是耐克、阿迪达斯这样的国际知名品牌，也会在中国选择合适的经销商，更不要说还有如此众多的国内二三线品牌，他们进入大商场努力向一线品牌靠拢，但是更多的销售业绩仍然来自于二三线市场。

　　未来，中国服装市场会出现主要的城市和商场由品牌商直营，做形象展示和品牌推广，甚至一些重点区域都由品牌商直接设立分公司直营，但是有经营能力和有渠道网络的经销商仍然是这些品牌希望争取到的。

　　刘晓宇：在我运营生意的初期，我的确遇到了一些问题。开始，我选择品牌的范围比较大，做的品牌数量也比较多，但我发现，很多别的加盟商似乎没有运作太多的品牌，但是他们的销售额却不错。而我后来也尝试了少品牌的运作，但是发现效果也不是特别好。在多品牌和少品牌的运作上到底有什么不同之处？到底应该怎样掌握好品牌的数量？

　　现在国内一些品牌的产品有自己的质量标准，这个标准和国际标准是不一样的。同样是“A”货的国内产品和国外产品，一比较就能发现本质的不同。比如之前我去国外参观采购，在工厂里看到了所谓的“残次品”，我检查了半天也没有发现这件产品的毛病。后来人家指给我看，我才找到瑕疵，一般情况下瑕疵是看不出来的。

　　在国内，订货会上看的产品都挺好，可是到手的货品却不尽如人意，这也让经销商和品牌在产品质量上经常发生不愉快的事情。产品的标准问题是让我们比较困惑的。

　　专家解答：多品牌的运作，对于经销商来说，好比不把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，是为了分散经营的风险，避免因为其中一个品牌出问题而影响到全盘生意。但是多品牌运作对经销商公司化运作的要求极高。

　　少品牌运作，甚至是单一品牌运作，让经销商和品牌商的结合更紧密。通常来说，品牌商更希望自己的经销商只做这一个品牌，把所有的精力都投入到对这一个品牌的运作上。这就要求经销商选择的品牌有远见，有发展前景，能让经销商愿意跟随着共同成长。

　　对于应该选择多品牌还是单品牌运作，我们的建议是，经销商先在经营一个品牌的过程中，搭建好公司的架构。如果经销商的业绩能够在运作这一个品牌的时候，做到该品牌的业绩第一，且远远超过第二名，同时，经销商能够将成功模式进行复制，做好人才储备，是可以考虑开始运作第二个品牌，并以此类推。

　　关于产品质量标准的问题，业界有很多争论。就现在看，品牌比较爱惜自己的知名度，因此与其选择货品，不如在选择品牌之初多下功夫。

库存篇

　　库存直接影响着服装人的资金流。消化库存的问题贯彻整条产业链，应该说要想控制好库存就必须从源头做起，从订货到最后的打折促销，每一个环节都要考虑周全。

　　刘晓宇：在订货的时候，我依据上一季的经验，一次拿了3000件，其中“爆版”（畅销款）比较多；而另一个人也拿了3000件，而且他的“爆版”没有我多，但他卖的就比我好。品牌、地段都一样，只不过他是先拿了500件，之后追了2500件。我想问一下，同样是3000件，为什么他卖的就比我买的好呢？是订货程序影响了我的生意？

　　专家解答：订货最忌讳的就是只定爆版。拿爆版是很多经销商还在做批发的观念，因为在市场的档口，一个款可以让经销商赚很多钱，也可能产生很多库存。这样虽然锻炼了经销商看爆版的能力，但是库存压力也让很多做散批的经销商转做品牌的代理或加盟。

　　只有品牌才具有做系列货品的能力，如果你在做品牌的时候，仍然追求爆版，等于是把品牌的货品系列置之不顾，那么为什么还要做品牌？

　　后者拿了500件货品，虽然爆版不多，也许服装系列感比较强。如果将店铺的终端陈列做好，再根据实际的销售情况追款，自然就比前者要销售得好。

　　在终端店铺展示的时候，只有成系列的上下装搭配和店铺货品的陈列才能打造出品牌的整体形象。很多经销商在订货时觉得货品很好看，但是将货品拿回去一挂上架子就觉得不如在公司展厅看到的好，就是因为每个系列只拿几件，缺少品牌货品的系列感和搭配感。

　　周红（化名）：天气、经济大环境、自然灾害等影响，会造成我们比较被动的局面。比如去年，由于我们对冷冬预计不足影响了订货的品类，订的东西明显与市场不符，虽然及时调整追单，但是补货不是很顺利。因为厂家有自己的生产周期，除非全国的代理商都共同追单，补货量比较大，否则补货比较困难，再者，就算顺利补货，也存在一定的库存风险，因为你不知道补货之后市场是否会发生新的变化。

　　专家解答：服装行业受天气的影响比较大，虽然有些事情是天注定，但是也有一些事情是可以人为的。补货是一方面，但是不知你有没有留意其他区域的经销商的库存。比如因为天气的原因，华北区域的经销商可能还在销售薄外套，但是华南区域的经销商已经在卖T恤、衬衫了。

　　这个时候，对于你来说急需的货品对于其他经销商而言也许已经是库存了。由于中国的南北区域跨度较大，很多货品其实是在经销商的手中，而不是在公司手中。所以多关注不同区域的经销商的库存情况，能让经销商之间相互合作和补充，减少受天气等不利因素的影响。

　　罗伟：每一季的预期都会存在偏高或者偏低的情况，不可能完全准确。有时候一批货因为流行元素比较少，我的预期比较低，订货时量就比较小，可是市场反应很好，一下就卖光了。我们会在第一时间追单，可是一般来说，品牌厂家对于追单的反应比较慢，所以调整的效果不大。追单是个需要策略的事，比较难控制。

　　专家解答：更好地追单，需要经销商对自己的货品从订货数量的计算到销售数据的统计都做到心中有数，做到科学订货，波段上货，货品数据化管理，这些方法都可以通过系统的学习获得。库存的处理，需要经销商掌握各种打折的技巧以及开发库存处理的“下水道”。

（来源：《中国服饰报》  20100512）

责任编辑：北一