近日，南国午后冬意暖，国内知名家电品牌广州分公司总经理张文宇（化名）心涌寒意。正当电器春节销售旺季，而公司与国美合作亮起“红灯”。近一个月来，公司已减少对国美的出货。

　　国美是张文宇所在公司核心合作伙伴。2008年公司在广州国美的销售量占分公司广州总销量的四分之一。2008年11月，国美因“黄光裕被抓”处在危机旋涡中时，张文宇所在的公司还是第一批发表不断货声明的国内供应商之一。

　　这只是少数供货商态度变化。国美事件两个月后，大多数供货商继续保持与国美原有合作。而为了缓和关系，国美称将在2009年优化与供货商之间的合作。此外，国美还向供货商许诺将提高产品投入产出效益。

　　而即使如此，经历这场家电连锁动荡的供货商们，面临行业新格局，正寻求与渠道的“新平衡”，尝试强化连锁外的低成本渠道。

供货商态度：“晴雨”各异

　　国美新闻发言人何阳青在接受《中国经营报》记者采访时，否认了部分供货商停止向国美供货的传言。同时，称国美并无让供货商参股的规划。

　　目前，国内几大主流家电品牌对国美的供货正常。但是有少数供货商还是大批减少对国美的供货。张文宇所在的公司就是其中一家。

　　“以前对国美的出货是用一个‘缸’来装货，现在用一个‘碗’来装货。”张文宇介绍，虽然公司与国美的合作还在继续，但对国美供货数量减少了，供货也断断续续，周转速度变慢。

　　2008年11月24日，黄光裕事件曝光后一周，国美电器对外发布了海尔、格兰仕、长虹、康佳、美的等6家供货商与国美合作正常的声明。张文宇所在公司也在其中。

　　这是国美化解当时危机的一步。而对于怀着忐忑心情的供货商来说，即使表面表示支持，但必须控制合作风险。国美事件后，一些供货商就态度强硬地要求国美清理全部欠款，并以停止供货制约。

　　“黄光裕事件”后，部分供货商和国美合作呈反复态势。该人士认为，态度反复供货商并未打算放弃国美合作，供货商都明白保留国美、苏宁两家连锁巨头相互制约的效果。

　　各大供货商与国美合作都谨慎化。一位深圳“黑电”企业广州分公司总经理在接受记者采访时称，到了重大节假日，厂商会考虑放更多货给国美储备。现在是到档期，厂商就要求打款，然后再放货。

    在这段国美防守期内，苏宁的战略更加积极。苏宁称，2009年公司将新开200家门店。在与供货商合作上加大了增加采购量等攻势。

倾斜低成本渠道

　　为了缓和与供货商关系，国美许诺在2009年优化与供货商合作并提高其效益。一位国美内部人士介绍，公司将进一步优化与供货商的合作关系，同时通过配套措施，使供货商的投入产出最大化。这是国美将在春节后发布的2009年战略规划的一部分。

　　国美新闻发言人何阳青拒绝透露，2009年国美与供货商合作的细节。由于各供货商与国美、苏宁签订年度协议的时间集中在每年的3月到5月。据国内几家家电企业内部人士介绍，目前未见到国美优化与供货商关系的具体措施。目前，各大供货商与两大家电连锁的合作依照2008年的协议进行。

　　一位青岛家电企业广州分公司总经理认为，国美经营压力大，很难在进场费和返利点上做出让步。供货商向国美缴纳的费用最大的两块是进场费和促销费。

　　国美加大与供货商合作或将表现在规范操作行为上。一位消息灵通人士透露，国美加大与供货商合作，可能在价格上控制更规范，不乱降价。此前，连锁乱订价格已是行业“潜规则”。国美经常降低供货商产品最低价卖出，其间不与供货商商量。这将影响到供货商一年返利点降低。

　　在遭遇连锁动荡后，家电供货商所处的产业链将更优化。连锁渠道可能更规范，并注重“精耕细作”。2009年国美将调整其战略重点，由过去单纯的快速扩张调整为优化其网络和业务，进一步提升单店销售额和利润。而苏宁实施的供应链等精细化管理已取得一定效果。整个产业链的专业分工将更加明确。此前，供货商要分力去磨合连锁渠道，而以后可能只要专注做产品。

　　面对新的格局，供货商将面临平衡渠道的难题。

　　此前，供货商把中心放在国美、苏宁连锁渠道上。在国美苏宁渠道受到影响时，供货商平衡和引导渠道发展是个考验。

　　张文宇称，发展多渠道，提高普通客户在内的低成本渠道的份额成为供货商共识。海信南方某地分公司总经理透露，公司已经尝试推广低成本渠道。在全国海信客户共有约几万，但在三四线城市的普通客户，长期以来享受海信的优惠政策并不多。现在海信向这些渠道倾斜，回报就会很高。比如把给原来让利给连锁的1——2个的返利政策转放到普通客户这种渠道上，效果很明显。

　　大多数供货商认为，国美、苏宁将面临过冬压力。这让供货商更加注重渠道的平衡。

（来源：中国经营报  20090123）

责任编辑：北一