最近在网上看到网友讲述这样的一个真实故事，刚开始公司刚刚起步，公司的规模很小，功能不是很复杂，所以，在公司选型的过程中，主要考虑的是价格。在挑选合作伙伴时，选择了一个比较小的ERP软件提供商，软件价格跟实施费用大概6万左右，而且，没有用户数的限制。

　　但是，项目实施了近一年之久，依然还是没有什么起色，实施方一直在修改程序。客户现在才发现，自己竟然成为了他们软件公司的试验田。很多功能他们根本没使用过，如产能管理等模块，就拿他们企业当作靶子，练身手。企业领导知道事情真相后，立即跟这家软件公司翻了眼，把他们“赶出”了公司。不过，刚开始投入的3万元钱也打了水漂，企业只好当作花钱买了个教训。

　　事后他们进行了总结，知道ERP项目还是应该选择一个实力比较雄厚的软件公司为好，不能光看价格，而不考虑合作伙伴的实力。所以，在ERP项目再次重新进行的时候，他们在选型时就学聪明了，不再价格问题上打转了，重点考察软件提供商的实力与ERP软件的功能上，不再为了节省一些小钱而忽视了其他一些更加重要的东西。

双方激辩到底孰是孰非 企业抱怨商家叫屈

　　这是软件低价倾销，拉拢客户的一个典型案例，软件卖出了白菜价，这本应是企业客户喜闻乐见的事情。但事实上，在研讨会上无论是软件厂商还是企业客户都对此抱怨和声讨。现在的ERP产品一家比一家低价，企业的抱怨是实施案例的失败越来越多，从而对软件厂商代表发出阵阵的声讨。而ERP厂商的代表则在大喊冤屈：大家都把价格叫得这么低，价格的背后又隐藏着哪些猫腻呢？

　　正所谓“公说公有理，婆说婆有理。”市场的一个法则是追求合理利润，任何企业都以商业利益为主要目的，软件厂商也不例外。显然，不赚钱或者赔本的ERP项目，从签约之日起就已埋下了失败的种子。现在我们回到研讨会上各方代表声讨的焦点问题上，为什么ERP软件的价格这么低？

　　（1）厂商唯签单至上的考核制度加速降价潮

　　ERP软件卖出了白菜价，软件厂商也感到辛酸和无奈。在销售业绩压力之下，销售人员的心态开始扭曲，唯有加速降价以抢到单子。有些软件厂商甚至采取了不可思议的竞价策略：采取超低报价或者说零报价，先争取到客户再说。实际上，当软件厂商的利润难以支持的时候，伴随着降低实施质量也是无可避免的事情了。

　　一位销售顾问的代表说：现在软件厂商唯业绩考核论，一切都以项目签单为主，调研做得如何深入认真，项目解决方案写得再怎样好，拿不到项目一切都是白搭。因此，在白热化的竞争下，某些ERP厂商销售人员不考虑实施成本，只求能拿下单子就好。ERP软件销售和其他商品不同，一个软件100万可以卖、50万同样可以卖，差异就在于解决了什么企业的问题，用什么样的实施服务过程。某些ERP厂商的销售顾问，在客户处一顿天花乱坠的狂吹把客户搞蒙了，然后项目合同一签就成了ERP厂商的功臣，而后面更漫长的实施则与销售人员无关，这样的心态和考核制度下，项目烂摊子在签单的哪一刻就注定了。

　　（2）价格战背后意味着：不谈需求

　　对于企业客户来说，在同等需求的前提下，价格越低ERP实施成功的可能性也就越低。当ERP软件市场满天飞大打价格战时，背后的生存空间是：根本不谈客户需求。一方面，销售人员不懂得去挖掘客户的需求，不懂得向客户展示自己的产品，只能停留在简单的“卖产品”的阶段。另一方面是，当所有的MRPII/ERP产品结构和功能大致相同的情况下，唯一能用来竞争的也就只有在价格战场上“死磕”，没有回旋的余地。

    ERP选型的重要性大家众所周知，但是在ERP选型工作中，很多企业由于没有选型的经验，往往会掉进软件厂商挖的陷阱而被牵着鼻子走。调查客户需求本是销售顾问最基本的工作之一，但这份重要的选型工作却往往被急功近利的销售顾问所忽视。因此，销售时不调研客户需求是造成项目隐患的最大原因。对厂商来说，在销售期没有充分了解用户问题的症结及实施的难点，就可能在实施过程中造成无法解决的烂尾工程。

（来源：联商网  20100810）

责任编辑：北一