国美36.5亿元并购大中，无疑成为2007年家电连锁业最后一条“爆炸新闻”。戏剧化的是，原来的并购主角之一苏宁，在最后关头因6.5亿元的差价而被国美“横刀夺爱”。

    整合后，国美在京的54家门店，加上大中的62家，将远远大于苏宁在京的40家。新国美的规模优势显露无疑。

    消息传来，业界哗然。

    36.5亿元的代价只为得到大中全国81家门店资源吗？

    当初的“三足鼎立”变为如今的“两虎争霸”，是否会形成垄断？

    苏宁与新国美的对抗将走向何方？家电零售企业跑马圈地后的实力竞争又在哪里？

    苏宁电器总裁孙为民、宁波方太橱具有限公司董事长茅理翔、国务院发展研究中心市场所副主任陆刃波做客本期“三人茶室”，共话家电连锁格局之变。

36.5亿元的抉择与价值

    主持人：尽管有人预测“大中店面的实际价值大约只有6亿到8亿元”，但苏宁经过长达一年的谈判和评估后，还是给出了30亿元的报价，但最终还是被国美以高出20％的价格优势“抱得美人归”。大中对苏宁、国美意味着什么？为什么所谓的“实际价值”和事实成交的价格相差6倍之多？

    孙为民：国美的扩张很迅猛，收购大中能使它保证这种高速的发展势头，很显然，单纯依靠自己开店很难一下增加这么多门店资源，迫于这种压力，收购大中成为他最好的选择。而苏宁选择与大中洽谈，最主要还是因为大中有出让意图，而且给出的出让政策比较优惠，苏宁本身并没有强烈的并购欲望，能以合适的条件收购当然最好。

    收购大中后的国美门店多是事实，但门店多与实力强不能划等号。门店增多是有成本和代价的，不管这个代价怎么样，付出这么多值不值，反正他不会把这些门店让给我，但衡量企业实力强弱不能以门店数量为依据。

    茅理翔：大中对国美和苏宁来说无疑是块不错的蛋糕，谁都想要。依大中在北京的影响和形象，张大中在业界的口碑和关系，无论是谁抢到这块蛋糕，都会有个不错的结果。而国美从战略的高度出发，以较高的价格把大中收入囊中，并且保持双品牌运作，还是非常聪明的选择。这样的结果对国美和大中都是双赢的，国美得到了自己想要的门店资源，张大中也保留了自己创下的“大中”品牌，还得到了一笔不菲的现金，可以做自己想做的事。

    陆刃波：国美的总部在北京，要强化自己的优势地位，收购大中确实是一个不错的选择。第一，大中有着不错的运营体系，而且相对来说比较成熟；第二，大中的品牌在京城百姓心目中有一定的影响和地位；第三，国美、苏宁都是上市公司，国美收购大中的举动给投资者传递了一种强烈的信号和信心；第四，永乐之前与大中的渊源也在某种程度上促成了国美的收购。

    不管大中店面的实际价值到底怎样，对收购方来说可能是次要的，最重要的是，对他自己有没有用，有用，不管多少钱都是值得的，没用，再低的价格也无从谈起。

家电市场远谈不上垄断

    主持人：一下多了81家门店资源，国美可谓春风得意，而对张大中来说，新成立的投资公司已有30多亿元的现金在手，自然也心满意足。但这桩让当事人“双赢”的买卖，对苏宁、家电生产厂家以及消费者未必都是好消息，这对整个家电格局会有怎样的影响？大家最不希望看到的“垄断”是否会出现？

    孙为民：目前的局面还远远谈不上垄断，全国的家电连锁企业还有很多，还没有达到哪一家可以统领全国的程度。国美收购大中对苏宁的影响有两点，一是让我们超越对手的目标更高了，二是我们的竞争条件也更好了。国美、大中合二为一，使我们的竞争对手由两个变成一个，但竞争的标准提高了。我们有我们的优势，大中在北京的60多家门店对国美来说未必都是资源，还有可能是负担。因为门店分布过于密集，而导致边际效益低下，在经营成本一样的情况下，苏宁面对的竞争更小，压力也更小，因此，竞争难度也大大降低。

    而对家电生产厂家和消费者，也不会有太大的影响。外界都以为家电连锁企业在和生产厂家的合作过程中更强势，更有话语权，其实不是这样，品牌在双方合作过程中占据越来越重要的位置。不可能说因为海尔的生产成本低，就不能卖那么高的价格，这是谁都无法做到的事。

    茅理翔：家电流通市场的本土三大巨头因国美兼并大中而转为两股力量，很显然对苏宁在北京市场的发展是不利的，但相信苏宁不会放弃北京市场，也必然会拿出相应的对策与之抗衡。

    如今的经济发展已经到了比较成熟的阶段，任何一个企业想垄断都是不可能的事情，企业发展得再大也不可能面面俱到，不可能把所有的市场都收入自己囊中。而企业与企业之间的竞争不会单纯地比拼门店数量，企业与生产厂家的合作也不会完全由每次的采购量决定，大家都需要选择品牌，选择一个诚信的合作伙伴。

    陆刃波：国美收购大中并不会对家电格局带来太多影响，也不会出现垄断。大中的突出优势在北京，而国美收购大中只是在北京地区形成了绝对垄断地位，但不代表在全国都有优势。同样，国美与苏宁都是全国性的家电连锁企业，他们之间的竞争并不仅限于北京，竞争重点除了门店的多少，更多的还要看物流、信息流、人才储备和资金流的管理。因此，单纯以门店多少来定输赢是不客观的。

家电市场格局的裂变

    主持人：一方面，国内很多个“大中们”割据一方，另一方面，百思买之类的国际家电零售巨头还虎视眈眈，在利润空间被层层压缩、价格优势越来越微乎其微的情况下，相信不只是苏宁，国美这样的家电零售老大也会感到竞争的压力。目前这种“两虎争霸”的局面能维持多久？是否还会有新的变数？

    孙为民：苏宁一直坚持做长远发展的企业，当然会跟国美竞争下去。如果有合适的机会，收购也是有可能的事。目前的事实显示，苏宁市值超过国美，如果这两者之间要进行并购，也是苏宁能买得起国美。

    百思买虽然刚刚进入中国，但实力不可小瞧。如果对苏宁感兴趣，现在还有可能，但再过几年，苏宁就会成为他的竞争对手。我相信，苏宁与百思买竞争上30、50年，应该不成问题。

    茅理翔：不可否认，国美收购大中对苏宁是个冲击，但既已成事实，就看苏宁的下一步怎么走了。我个人认为，苏宁最聪明的做法是迅速争取到家电生产厂家更多的支持。

    竞争的成熟将促使市场细分，为规避残酷的市场竞争，家电连锁企业应该采取差异化竞争策略。家电连锁企业可以对产品、供应商、消费群体进行细分，形成高、中、低档消费市场，并形成自己的突出特征，找到价格战之外的出路。但从目前的家电市场情况来看，形成这样的差异化竞争还需要10年左右的时间，但不管这个调整期的过程需要多久，团结供应商是必然的也是惟一出路。

    对家电连锁企业来说，给家电生产厂家表面的一点让利，可能会换来更好的形象、更好的口碑、更好的合作关系和更忠诚的支持。任何一家企业，哪怕做到行业第一，与供应商没有很好的合作关系，都很难长久发展下去。家电连锁企业的社会责任之一，是保护与之有合作关系的供应商，只有保护了供应商的利益，保证了双方诚信合作的基础，才有可能实现双赢。

    陆刃波：尽管目前外资企业还无法对国美和苏宁构成威胁，但不能只看他们目前的发展状况，更要看其发展趋势和潜力。百思买在全球的管理水平和采购规模都有目共睹，进入中国也绝不会仅满足于采购，分食销售市场份额也是必然的事。未来家电市场会有怎样的变数，还要看外资是否发力，并购或许会很频繁，也无须过分紧张。

    同时，除了家电连锁业态之间的竞争，国美、苏宁还面临着百货业、超市、电视购物、网上直销等新兴渠道的竞争，包括家电企业自建渠道，尽管这些渠道的绝对值目前都还很小，但同样不容忽视。目前，对国美、苏宁来说，最大的竞争对手还是他们自己，降低运营成本、提高盈利能力才是当务之急。

（来源：超市周刊  20080109）

责任编辑：北一