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    七八月的钢市，更像股市，一起迎来暴涨，共同经历暴跌。世道浮躁，钢市也没能脱俗，贸易商恐慌心态加剧了市场波动行情。而钢厂努力提价，也未能挽回国内钢市大幅下跌行情。国内钢材流通市场的各方互相倾轧，已经成为中国钢铁产业的另一种痛。

一、钢材流通环节层次低

　　中国钢铁产业本身问题多多，产业乱局之下，钢材市场的各方参与者，抱着赌博心态，像炒股一样买卖钢材。钢厂不停提价，钢贸商不断追高，接力棒不断传递，最后，高价资源被囤积到仓库里，而此时钢价却开始大幅下跌。都抱着这么浮躁的心态做实业，钢材市场的健康发展何其难。

　　什么令中国钢材流通业有如此浮躁的心态？这已经成为中国钢材流通顽疾。应该说，顽疾与中国钢材市场共生，与中国钢材流通市场共成长。价格改革以来，中国钢材需求旺盛，市场供不应求。资源稀缺情况下，钢厂形成了以生产为中心，掌控市场主导地位的销售模式。这点从以前国内钢市多见的“价格倒挂”（出厂价高于销售价）现象，就可解读出钢厂在销售中的强势地位。

　　钢铁企业位于产业链的上游，居于产业中的主导地位。钢材生产本身具有一定的垄断性，也算一个垄断行业，所以这个位置上的钢厂活的比较舒服，将钢材流通简单的理解为批发钢材，卖到市场中后，至于再卖给谁，什么价钱等，都和钢厂无关，自然钢厂也不会花精力考虑渠道建设问题。另一方面，钢材经销商又势单力薄，过于分散，无力整合钢材销售这个大市场。

　　钢厂、贸易商的合作，是一种“零和游戏”，互不信任的基础上，双方相互博弈。钢厂在资金、资源、价格等方面处于强势，这就造成市场好的时候，钢厂不顾一切去争取着最高的利润，加剧资源紧张程度；当市场下跌的时候钢厂仍然在一个很高的位置维持它的利润，风险全部转移到贸易商的头上，贸易商接货后必然杀价抛售。就是这样一个市场，销售钢材变成了投机，助长了钢价的暴涨暴跌。

　　中国的钢铁生产水平已经迈入了21世纪，但钢材流通层次依然处于批发零售概念的集贸市场时代。

二、钢企要重视渠道建设

　　但目前，钢材流通环节已经有所变化，钢厂的强势地位正在逐步削弱，其对市场的影响力已经减弱。这点从近期钢价的大幅回落就可以看出，8月7日，宝钢提高9月份钢材出厂价格，每吨上调300至600元，企图扭转价格暴跌的被动局面。但国内钢价依然走低，兰格钢铁统计，经历17周连涨之后，8月14日当周，国内钢价环比大幅下跌7.7％。

　　可以肯定一点，未来钢材市场，终将逐步由卖方市场转变为买方市场。随着中国工业化进入中后期，钢材消耗增长速度将逐年递减，直至停顿下降，而国内钢铁产能将明显过剩。钢材供求格局的转变，将直接导致钢材市场销售地位的变化。

　　走向现代流通，将是钢材市场发展的必然，钢铁企业需要改变思想，打造流通品牌，增强企业的市场竞争力。未来在钢铁产业链的利润分配将向资源靠拢，钢铁企业所能留下的利润份额也将下降，行业竞争加剧，其整合产业链需求将逐步增强。应该说，长期供大于求市场格局的转变，将促使钢铁生产企业逐步向以市场为中心的经营理念转变，他们会越来越关注产品开发，关注品牌战略和市场布局，改进经销模式和渠道管理。现在是，哪个钢铁企业先行，其将掌握先机。

　　在钢材贸易领域，日本市场推行钢材代理制，钢厂95％以上的产品是通过综合商社或专业商社（即代理经销商）销售。各综合、专业商社又通过参股、投资方式控制钢材加工配送企业在国内销售；通过海外机构在海外市场进行销售，而钢厂主要集中精力放在生产及市场战略的制定上和与其代理监督、协同执行上。

　　但求人不如求己，中国商业发展几十年，各领域积累了丰富的经营经验，都是中国商业发展的宝贵财富。今天的中国钢材流通市场，很像刚迈入21世纪的中国家电市场，市场竞争激烈，销售体系混乱。经过几年的磨练整合，中国家电流通市场形成了自己的品牌，突出了自己的特色，其中格力电器等厂家整合销售渠道的理念，更值得中国钢厂学习。而且，生产企业参与渠道建设，这更符合中国钢材流通的特点。钢厂要吸取其他行业生产企业经验，建立良好的厂商关系。甚至可以以资产为纽带，生产商和销售商“坐上了同一条船”，通过股权参与，建立新型营销方式，带领经销商共同开创事业。

　　“合则双赢，斗则两败”，希望经过金融危机洗礼的中国钢厂们，静下心来思考一下钢材销售渠道问题，转变理念，建设符合中国钢材市场的流通体系。

责任编辑：余洋