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钢贸企业经营思路出现新变化 退出零售市场注重终端销售

    2009年国内钢材市场多变，价格大起大落，犹如“过山车”。暴涨暴跌，冰火两重天，使一些钢贸商越来越感到钢材零售贸易艰难，损失惨重。有的钢企业退出零售市场，开发终端市场，注重终端销售，这一经营思路的变化成为时下上海钢铁流通业的一个新动向。

    确实，时下行情的瞬息万变，商机的瞬间即逝，价格的大起大落，让钢贸商无法预料，难以适从。何况，电子市场、期货市场、现货市场这三大市场交织在一起，钢价“泡沫”、虚假需求使钢材市场行情越来越难琢磨，而“日涨两三次、日涨两三百”的行情，诱发一些商家赌行情；“日跌两三次、日跌两三百元”又使贸易商惊恐万状，迷惘不安。涨价赚不了钱，而跌价却赔了钱。面对这种经营环境，钢贸商重新考虑自己的经营思路，有的果断退出零售市场，确立为建设工程直销这一终端销售模式。

    上海有家钢贸公司的总经理在接受记者采访时说，现在的钢材生意太难做了，期货市场、现货市场、电子交易市场，搞在一起，价格一会儿涨，一会儿跌，搞得昏头昏脑，没有方向了。干脆从零售市场退出来了，为建设工程直接提供钢材，开辟终端销售渠道，直供直销。

    据这位老总介绍，他们公司是专门经营螺纹钢、线材等建筑钢材，年销售量有几十万吨，主要在市场零售。今年行情变化太大，涨跌变化太快，钢厂出厂价一直在调整，货还没有拿到，就“倒挂”亏损了。这生意没办法做，后来就不搞零售了，开始转向给建设工程提供钢材。工程方承诺给予钢材供应商每吨100元以上的价差，但有一条，钢材供应商须垫付一定数额的资金，一般在200万元左右，货送到工地之后，钢材供应商通常在半个月内才能拿到货款。合计一下，将钢材直接销售给建设工程，尽管须要垫资，货款不能及时到位，但它有几个好处：一是拥有了固定的销售渠道，不愁没有客户买；二是价格随行就市，规定价差，不愁行情下跌带来的亏损风险；三是扣除垫资所占有资金的利息等，企业仍有盈利空间。四是建设工程用钢量大，销量远比零售的大得多，发展前景广阔。第一个市政建设工程，他们已提供了好几万吨钢材，一切都根据供需双方的协议顺利进行，钢材及时提供，货款及时到位。现在，他们共承接了8个市政工程建设工程的钢材直供合同，每周的钢材供应量为5000吨--10000吨。

    还有一家钢材流通企业的老总对记者说，今年他们调整经营策略，缩小零售规模，开发终端用户，进行直供直销，建立固定的销售渠道。将设在北京和东北的两个分销点，暂停进行分销零售，公司成立工程部，组织技术人员，为工程项目进行钢材加工、配套供应，开拓终端市场。他们与国家重点工程项目的总承包商建立战略合作关系，利用自身的融资优势，为重点工程组织资源，而且不只是经营型钢的单一品种，只要工程需要什么钢材，就提供什么钢材。例如有一个重点建设工程需要螺纹钢、线材等建筑钢材，目前已提供了3万吨左右的螺纹钢。

　　同时，他们还为终端用户开展加工增值服务。2009年初以来，这家企业把委托外加工变为自己加工，这样，在时间、数量、进度等都可以得到控制，按照用户的要求及时供货。例如有家终端用户需要T型钢，他们利用自身的加工设备，加工出符合用户要求的新颖T型钢，8月份已经加工了1000多吨。对用户来说，实现了增值服务，对自己而言，提高了钢材的附加值，一举两得，做到双赢。

　　钢贸企业退出零售市场，开拓终端用户，做直销，搞直供，这是钢材流通业态变化的一种新动向，也是钢贸商的一种明智选择。钢贸企业退出零售市场，开辟终端销售渠道，为终端用户提供钢材，尽管遇到货款到位时间长、资金周转慢等问题，但如果各个环节理顺了，步入了良性循环的轨道，还是大有作为的。有了终端用户，建立终端渠道，可以有效规避风险，不管行情的涨跌，都不愁手中的货无人买；不管钢价的高低，总有自己的盈利。

    选择终端用户，为建设工程直供钢材，改变了钢贸商的传统零售经营模式，在经营理念也得到创新，完全用一种新的经营方式，去面临终端用户。这对钢贸商也是新的考验和磨炼，有利于提高经营者的技能和团队素质。

责任编辑：北一