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    近几年，随着国家政策向农业倾斜，农村经济得到了快速发展。随着农业经济结构的不断改善、提升，“村村通”工程的逐步实现，农村汽车市场的消费潜力已逐渐显现，不少企业把农村市场作为中国汽车市场“最后的金矿”。

    据了解，2008年以来，国家对农用车实行强制报废，大量农村居民开始更换车辆，农用车将逐渐被卡车特别是经济型轻、微型卡车所取代。

    有专家预测，农村这一拥有巨大潜力的货车市场将会占据整个轻、微卡市场份额的80％以上。因此，卡车特别是中低端轻、微卡将是未来轻型载货汽车在农村市场的主要增长点。同时，由于载货卡车在城市已趋饱和，卡车的销售正转向农村，将在城乡结合部和广大农村市场得到拓展。

    但是，农村市场不同于城市市场，农民的消费习惯也有别于城市居民。不少已经进入农村市场的企业不同程度地遭遇了原有销售模式难以为继、销售网络对接不畅、营销理念不被农村消费者接受等尴尬局面。如何让“正规军”打赢这场“农民战争”，相信只有“上山下乡”，各车企走到农村市场中去，了解农村居民的购车方式、消费习惯等市场情况，因地制宜地制定出针对农村市场的销售策略，才能真正融入这一相对陌生的新兴市场。

借网销售

    在进入农村市场之初举步维艰，迟迟打不开局面的某企业经济型自卸车推进室经理潘德明表示，当他们意识到农村汽车市场因结构升级所带来的巨大消费需求的时候，他就带着公司针对农村市场开发的中低端产品，率领公司销售精英满腔热情地准备大干一场。但是当他们花费大量资金、动用大量人力筹建起当地颇具规模的3S店、组织完营销人员的培训等相关工作并开始对外营业后，他们的热情降到了冰点。偌大的3S店除了工作人员以外，鲜有消费者光顾。当偶尔有消费者咨询可否代办低速农用车牌照时，潘德明从城市带来的销售精英也是无言以对。

    潘德明继续说：“经过一段时间的摸索、总结后我们认为，在农村市场，农民有其固有的消费场所，2S、3S店这种模式对当地农民很陌生，也不符合他们的消费习惯；不同人群的消费心理也是不同的，只有那些长期和当地居民接触的营销人员才最了解农村消费者的购买偏好、敏感因素，掌握其消费心理；当地营销人员的人力成本也相对低廉，并且熟悉当地市场政策。在此基础之上，我们提出了借网销售的概念。”

    所谓借网销售就是在依靠原有一级销售网络的同时，借助当地二级网络来开展营销工作。一级网络即传统的原有经销商网络；二级网络则是泛指一级网络以外的所有销售渠道，以农用车卖场为主。农用车卖场在农村中十分盛行，也是农民购买车辆比较熟悉的一个场所。在这个卖场中，除了销售单一品牌的车辆，还有很多厂家的车辆混杂在一起共同销售，销售代表一般也由卖场销售人员负责。一级网络中的经销商通过和二级网络中的农村卖场合作，一级网络提供资源即车辆，二级网络再代理农村市场的车辆销售工作，使车辆顺利进入农村流通领域。潘德明解释道。

优势

    潘德明说，借网销售的优势就在于可以使企业的现有网络与目标用户群体快速对接。以前一级网络根本不知道他们的用户在哪里，营销工作无从下手。现在一级网络把产品放置在二级网络中，让有购车意愿的农民看到了目标产品，使企业产品通过消费者熟悉的渠道顺利流通到终端市场。另外，考虑到农村消费水平还停留在一个比较低的层次，2S、3S店的投入相对较大，不利于产品推广。如果把产品放置在各种费用比较低廉的农村卖场中，企业省去了大量的宣传费用，缩短了产品培育期，降低了消费者购车成本，还可更快捷地进入市场。这种方式更适合对价格敏感的农村市场，也有效做到了资源的优化配置。 

    潘德明最后谈到，在乡村市场中，除城市所上的汽车牌照外，还存在“拖牌”和低速汽车牌照。“汽牌”和其他两种牌照在养路费、过路过桥费等方面相差很多。二级网络中的销售人员凭借对相关政策法规的熟稔，指导用户办理相应的牌照，使推向乡村市场的经济型车更趋“经济”。

    随着农村卡车市场潜力的日益显现，农村将作为中国卡车市场“最后的金矿”成为各路汽车厂商的必争之地！然而农村与城市，市民与农民在很多方面还存在很大差异，情况不尽相同。希望潘德明正在尝试的借网销售模式，可以给市场一些借鉴作用。

责任编辑：北一