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会计们有时受到指责，批评他们并不完全明白做生意是怎么一回事。这种指责有一定的道理。但至少在一点上这些会计是对的。财务报表的第一条内容就是公司的销售额。没有销售自然就不会产生利润。

要想做生意，就必须先成为一个推销员。你必须向你的资金提供者推销你自己；向你的员工推销你的新想法；向你的客户推销你的产品。本章将告诉你增加销量的一些具体方法。

第1招 满足客户的一切需求

　　你想卖什么就能卖出去几乎是不可能的，但销售你的客户想买的东西却很容易。先要知道你的客户到底需要什么。如果有必要，重新设计和包装你的产品，使其完全符合客户的需要。路子对了，销售就不成问题了。　

　　确保供应市场需要的商品并不是一次性的行为，你必须持久地做下去。办法是做市场调查或在与每一位顾客打交道时，倾听他的具体需求并做出反应。有时你不得不对你的产品做出实质性的改变，而更多时候改变产品的侧重点就足够了。例如，现在有很多家居产品都强调“不污染环境”。很多时候，产品并没有改动。市场营销专家们仅仅是倾听公众的关心焦点，然后认真地根据顾客需要重新推出和包装他们的产品。

　　如果你的生意涉及双方面对面的销售，情况就更复杂了，针对每一位顾客要有不同的推销方式。你必须在着手销售的一开始就提出针对性的问题，认真听取反馈意见，从而确定每一位客户的需求和喜好。然后就要让自己的销售完全迎合他们的需求。要强调那些他们最重视的特征和利益。想想看,你有过多少次是因为不顾客户的实际需求，固守一成不变的推销方式而失掉了销售机会？

第2招 注意力集中在现有客户上

　　如果你花费大半的销售时间去拼命寻找新的客户，那就忽视了一个最简单的道理。大多数情况下，你的现有客户是最可能的销售对象。应该关心他们，善待他们。他们很可能是你生意的最大资产。努力跟他们搞好关系，你可以把你的一次性客户变成老客户；随机性的销售变成重复订单。据估计，在很多产业中：　　　

　　赢得一个新客户比维系一名现有客户要多花费五倍的时间；　　　

　　一个不满的客户平均向四到五个人诉说你的不是;而一个满意的客户只会对一个人称赞你的良好服务。所以原则很简单：照顾好现有客户既省钱又增加利润。　　　

　　定期给重要客户送去他们感兴趣的与生意有关的简报，是保持良好的客房关系的一个有效办法。你也可以附上一张类似这样的简短的手写字条：“我怕你万一错过了这一机会，估计你会对此感兴趣。”这样做不仅表明你对他们的生意有浓厚的个人兴趣，而且会让他们时时把你的名字挂在嘴边。　　

　　如果你真想给一个有潜力的或是重要的现有客房留下深刻印象，工作可以再深入一步。通过新闻数据库，你可以获取所有英国主要新闻刊物的系统性总结。这些新闻刊物可能涉及某一产业、公司或具体人士。而你所掌握的信息可用来：　　

　　使你能够了解客户关心的内容；

　　证实你对他们的生意有浓厚、透彻的兴趣；　　　

　　甚至使自己成为与他们相关的领域的专家，为他们提供一系列的总结和关于他们产业的评论。

    不幸的是，这样的服务价格不菲，所以很可能只适用于重要客户。

第3招 从介绍人那儿获得好处

　　对小本儿生意而言，熟人介绍往往是最省钱也是最有效的市场宣传手段。你应该积极地去找熟人。他们太重要了，不容忽视。　　　

　　要鼓励你的客房把你和你的生意引见给他们所接触的人。实际上，为什么不直接问问他们：“您认识的人当中有谁会对我的服务或产品感兴趣吗？可不可以告诉我他们的名字？”一旦拿到了人名，千万别浪费掉。要迅速地、有礼貌地、不断地跟他们取得联系。　　　

　　回报这些引见者当然是有益的，但不要简单地给予折扣或现金作为回报。折扣或现金中支出十块钱，你的利润也随之减少了十块。更好地做法是：奖励给他们的回报标价为10元，而成本仅为4元。办法是用你的产品可服务的一种作为回报物让你花费不多，但在客户眼里却挺值钱的。送给他们那些不常买的东西，并不会削减你的正常销量。他们甚至可能会对新产品爱不释手，成为购买这种物品的常客。

责任编辑：北一